Книга: Если покупатель говорит "Нет". Работа с возражениями

Оглавление

Введение
Глава 1 Как рождаются возражения
Эксперимент
Как люди думают
Что такое слова
Три процесса создания субъективной карты реальности
Обобщение
Упущения
Искажение
Почему люди не понимают друг друга
Самые большие ошибки людей
Как рождаются возражения
Выводы главы
Глава 2 Общая схема работы с возражениями
Метафора работы с возражениями
Важное замечание
Разбор техники по шагам с комментариями
Шаг 1. Выслушайте возражение до конца
Шаг 2. Согласитесь с правом человека иметь свое мнение
Шаг 3. Задайте ряд уточняющих вопросов, чтобы найти источник возражения, найти корень
Шаг 4. Бейте в точку опоры! Удалите, извлеките корень!
Шаг 5. Подкрепите вашу мысль фактами
Шаг 6. Расскажите историю
Глава 3 Искусство лингвистического расследования
Еще немного о картах реальности
Уточняющие вопросы
Важное замечание
Модель точности
Обобщения
Неопределенные существительные
Неопределенные глаголы
Неопределенные прилагательные
Сравнительные прилагательные
Операторы невозможности
Очевидность
Долженствование
Причинно-следственная связь – «А, потому что Б»
Сложные равенства – «А – значит Б»
Как тренироваться
Глава 4 Дополнительные техники и идеи
Возражения о конкурентах
Техника оценки
Правила критики конкурентов
Возражения о цене
Возражение «я не куплю, потому что…»
Возражение «это дорого»
Возражение «мне надо подумать»
Возражение «нас это не интересует»
Магический вопрос «раскрути себя сам»
Возражение об идентичности
Глава 5 Практикум
Продажа туристической путевки
Предложение о размещении рекламы
Продажа косметики
Продажа недвижимости
Продажа стройматериалов
Заключение