Книга: Переговоры

Оглавление

Введение
Ценность субъективна
Поскольку такой тип назначения стоимости всегда субъективен, не существует единственно правильной и окончательной цены или условий, которые можно было бы установить заранее. Цена, которую люди готовы заплатить или принять, всегда зависит от конкретных участников процесса и их относительной шкалы потребностей в момент совершения сделки. Именно субъективная оценка вызывает желание совершать обмен товарами, деньгами и прочим. В любой сделке стороны согласятся с ценой и условиями, только будучи уверены: результат сделки для них более выгоден, чем отсутствие сделки как таковой. Как говорится, «если бы все думали одинаково, никто не играл бы на скачках» [1] .
Практические стратегии и методы
Умению вести переговоры можно научиться
Глава 1 Договориться можно обо всем
Думайте, как переговорщик
Цены произвольны
Условия договора – лишь отправная точка
Глава 2 Преодолеть страх переговоров
«Холодные звонки» увеличивают храбрость
Один из самых важных уроков в жизни я получил, когда начал час за часом заниматься торговлей вразнос и «холодными звонками» [2] . Сначала я получил больше отказов, чем, как мне казалось, вообще возможно. Фактически я каждый раз оказывался перед закрытой дверью. Закончилось все вот как: мне заявили, что мой товар потенциального покупателя не интересует. Я слышал слово нет сотни, а возможно, и тысячи раз. Затем в один прекрасный день я спросил опытного специалиста по продажам, как он справляется с бесконечным потоком отказов. Он произнес волшебные слова: «В отказе нет ничего личного».
Создание империи
Переговоры как игра
Глава 3 Типы переговоров
Пленных не брать
Переговоры, ориентированные на долгосрочные отношения
«Китайский договор»
Глава 4 Долгосрочные деловые отношения
Джерард Ниренберг [3] , эксперт в области деловых переговоров, однажды сказал, что цель переговоров – «достичь такого соглашения, при котором потребности всех сторон будут удовлетворены настолько, что у них появится внутренняя мотивация выполнять свои обязательства и продолжить деловые отношения с теми же парнтнерами».
Довольны должны быть обе стороны
Закон косвенного усилия
Ральф Уолдо Эмерсон [4] сказал: «Чтобы у вас был друг, вы сами должны быть другом». Применяя закон косвенного усилия, вы концентрируетесь на соглашении, всесторонне отвечающем требованиям ваших партнеров. Тогда они расслабляются и начинают искать компромисс, выгодный и вам тоже.
Думайте о будущем
Глава 5 Шесть моделей переговоров
Модель «победа: поражение»
Модель «поражение: победа»
Модель «поражение: поражение»
Модель «компромисс»
Модель «отказ от сделки»
Модель «победа: победа»
Ищите решения по модели «победа: победа»
Глава 6 Как усилить свою позицию на переговорах
Фактор подготовки
Чем более тщательно вы подготовились к предстоящим переговорам, тем сильнее будет ваша позиция. Не пренебрегайте работой дома. Роберт Рингер [5] , опытный переговорщик, советует брать на переговоры с владельцем недвижимости бухгалтера, юриста и менеджера. Это гарантирует всестороннее понимание всех аспектов сделки.
Фактор авторитета
Фактор знания потребностей второй стороны
Фактор эмпатии
Фактор вознаграждения и наказания
Фактор вложений
Глава 7 Влияние и восприятие
Один мой хороший друг, чье состояние оценивалось во многие миллионы долларов, потерял все во время Великой рецессии [6] . Он был вынужден сокращать расходы во всех областях, даже продал свою огромную яхту и дом в престижном Хэмптонсе [7] .
Эффект дефицита
Эффект безразличия
Эффект уверенности
Эффект решимости
Эффект профессиональной компетентности
Глава 8 Влияние эмоций на ход переговоров
Насколько сильно вы этого хотите?
Контролируйте свои эмоции
Всегда сохраняйте спокойствие
Практикуйте отрешенность
Глава 9 Принимаем решение: фактор времени
Раскрытый секрет
Не поддавайтесь ощущению срочности
Не принимайте поспешных решений
Устанавливайте дедлайны и избегайте их
Еще один полезный фактор в отношении планирования – это дедлайн [8] . Если возможно, устанавливайте точные дедлайны решений для ваших партнеров. Предупредите вторую сторону: если к определенному времени у вас не будет конкретного решения, переговоры будут отменены. Цена и условия изменятся. Вы продадите товар кому-то другому.
Признанный мастер переговоров Херб Коэн [9] однажды рассказал, как на заре своей карьеры получил очень важный урок.
«Правило 80/20» в переговорах
Глава 10 Знаете ли вы, чего хотите
Обсудите с кем-нибудь предстоящие переговоры
Лучший, средний и худший результат
Начинайте с максимума (минимума)
Глава 11 Гарвардский переговорный проект
Сотрудники Гарвардского университета изучили тысячи крупных и мелких переговоров как в области бизнеса, так и в сфере национальной и международной политики. Они выделили четыре ключевых элемента, важных для успеха переговоров (подробнее о Гарвардском переговорном проекте можно прочитать в книге Роджера Фишера, Уильяма Юри и Брюса Паттона «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» [10] ).
Глава 12 Подготовка – ключ к успеху
Альтернатива – значит свобода
Постоянно ищите новые варианты
Соберите всю возможную информацию
Сделайте несколько телефонных звонков
Сформулируйте предположения
Питер Друкер [11] однажды сказал, что «ошибочные предположения – корень любой неудачи».
Проверьте ваши предположения
Определите основные темы
Глава 13 Проясните позиции всех сторон
Ясность – прежде всего
Знайте, с кем вы имеете дело
Посмотрите на ситуацию глазами оппонента
Уроки, извлеченные при заключении договора аренды
Проанализируйте все заранее
Идеальный результат
Глава 14 «Закон четырех»
Когда переговоры заходят в тупик
Ваш первостепенный вопрос
Соглашайтесь в вопросах, по которым нет разногласий
Условия работы
Глава 15 Сила убеждения
Измените место переговоров
Влияние личности
Язык тела
Еще один элемент влияния – язык тела. Согласно исследованиям Альберта Мейерабиана [12] из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе, 55 процентов информации во время общения с другим человеком мы получаем на языке его тела. Нам многое говорит то, как он двигается и располагается в пространстве относительно своего собеседника.
Ваши руки тоже говорят
Другие факторы влияния
Глава 16 Убеждение взаимностью
В своей книге «Психология влияния» Роберт Чалдини [13] перечисляет факторы, оказывающие наиболее серьезное влияние на образ мыслей вашего собеседника и на то, как он вам отвечает. Самым действенным, по его оценкам, является эффект взаимности. Результаты многочисленных исследований свидетельствуют: взаимность (вы что-то отдаете и что-то получаете взамен) – самый эффективный способ достичь соглашения.
Делайте что-нибудь для других
Используйте метод Сократа
Откладывайте некоторые вопросы на время
Соглашайтесь медленно
Давите на чувство справедливости
Попросите другую сторону об уступках
Цены и условия – это разные вещи
Глава 17 Убеждение методом «социального доказательства»
Быть не хуже других
Люди, похожие на нас
Собирайте «социальные доказательства»
Люди той же профессии
Используйте любые рекомендации
Глава 18 Стратегии в переговорах по цене
Стратегия 1: Разочарование
Стратегия 2: Вопрос
Получите товар со скидкой
Стратегия 3: Простое утверждение
Стратегия 4: Снижение цены
Стратегия 5: Кусать понемногу
Извлекаем уроки из покупки дома
Глава 19 Метод отказа от переговоров
Будьте готовы отказаться от переговоров
Воспользуйтесь преимуществом
Откажитесь от уловок
Уроки, извлеченные при покупке автомобиля
Глава 20 Переговоры никогда не заканчиваются
Предложите что-то взамен
Идите в банк
Поговорите со своими кредиторами
Бизнесмены могут идти навстречу
Глава 21 Эффективный переговорщик
«Четыре кита»
Об авторе