Книга: Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

Оглавление

К читателям русского издания
Благодарность
Предисловие Как говорить нет
Вступление
Великий дар нет
Универсальная проблема
Почему НЕТ, почему сейчас?
Три ловушки
Приспособление: мы говорим ДА, хотя хотим сказать НЕТ
Атака: мы говорим НЕТ неправильно
Уклонение: мы вообще ничего не говорим
Сочетание подходов
Выход: позитивное нет
Позитивное НЕТ – это «ДА! НЕТ. ДА?»
Три великих дара позитивного нет
Создать то, чего вы хотите
Защитить то, что для вас ценно
Изменить то, что оказалось неэффективным
Как пользоваться этой книгой
Этап первый. Подготовка
Глава первая Выявите свое да
От реактивности к проактивности
Остановитесь: выйдите на балкон
Возьмите перерыв
Осознайте свои эмоции
Спросите себя, почему
Выявите собственные интересы
Вскройте собственные потребности
Разберитесь в своих ценностях
Докопайтесь до своей сути
Сформулируйте свое да!
Выявите единое намерение
Проведите границу между «ли» и «как»
Преобразуйте эмоции в решимость
Осознайте свое да
Глава вторая Усильте свое нет
Развивайте позитивную энергию
Превратите страх в уверенность
Разработайте запасной план Б
Поддержка, а не отступление
Доверие, а не наказание
Укрепляйте свой запасной план б
Проведите мозговой штурм
Создайте коалицию победителей
Предвосхищайте действия собеседника
Лишите его оружия
Рассмотрите худший вариант
По-новому оцените свою решимость сказать нет
Задайте себе три вопроса
Заинтересован ли я?
Достаточно ли у меня сил?
Есть ли у меня на это право?
Глава третья Подготовьте путь к согласию
Сила уважения
Усвойте позитивный настрой уважения
Начните с самоуважения
Посмотрите внимательнее
Уважайте собеседника ради себя самого
Внимательно слушайте
Слушайте, чтобы понять, а не опровергнуть
Задавайте уточняющие вопросы
Признавайте чувства собеседника
Подтвердите право собеседника на иную точку зрения
Дайте собеседнику понять, что вы его цените
Удивите его выражением признания
Начинайте свое позитивное НЕТ с позитивной ноты
Готовьтесь, готовьтесь, готовьтесь
Этап второй. Высказывание
Глава четвертая Выразите свое да
Для чего мы сначала говорим да
Подтвердите свое ДА
Объясните свое НЕТ
Используйте безличные утверждения
Придерживайтесь фактов
Следите за своими словами
Используйте личные утверждения
Выражайте свои чувства
Обозначьте свои интересы
Используйте выражения общности
Апеллируйте к общим интересам
Ссылайтесь на общие стандарты
Выражайте свое да, не произнося слова да
«Да!» – Это подтверждение ваших ценностей
Глава пятая Отстаивайте свое нет
Сила нет
Дайте своему нет свободу
Пусть ваше нет проистекает из внутреннего да
Пусть НЕТ опирается на вашу силу
Пусть ваше НЕТ будет уважительным
Как ответить отказом на требование
НЕТ или НЕТ, спасибо»
«Я имею обыкновение…»
«У меня другие планы» или «у меня другая договоренность»
«Не сейчас»
«Я предпочитаю отклонить предложение, чем не справиться с задачей»
Как сказать нет нежелательному поведению
«Прекратите/НЕТ!»
«Постойте-ка/э-э-э/подождите минутку!»
«Это нехорошо/это неприемлемо/это непозволительно»
«Меня это не устраивает/мне это не подходит»
«Достаточно»
Как сказать нет, не пользуясь словом нет
Защитное поле
Глава шестая Предложите согласие
Закрывая одну дверь, тут же нужно открывать другую
Отказ в требовании: предложите новый вариант
Придумайте взаимовыгодный вариант
«Позже»
«Если… то»
Предложите переговоры
Как сказать нет неприемлемому поведению: выскажите конструктивную просьбу
Сделайте свою просьбу четкой
Ваша просьба должна быть выполнимой
Излагайте свою просьбу позитивно
Ваша просьба должна быть уважительной
Предлагайте выход, основанный на взаимном уважении
Заканчивайте разговор на позитивной ноте
Говорите не просто нет. Говорите: да! Нет. Да?
Этап третий. Реализация
Глава седьмая Оставайтесь на позициях своего да
Проблема: как справиться с реакцией собеседника?
Этапы согласия
Не отступайте, не атакуйте
Подняться на балкон
Помедлите, прежде чем реагировать
Определите прием
Ущипните себя за ладонь
Используйте силу отказа от реакций
Слушайте внимательно и уважительно
Парафраз
Признайте точку зрения собеседника, не отказываясь от своей
Замените «но» на «да… и»
Скажите: «О? да? НЕТ.»
Вспомните о деревьях
Глава восьмая Подкрепите свое нет
Подкрепляйте свое нет позитивной силой
Повторите свой отказ
Будьте упорны и настойчивы
Используйте якорные фразы
Используйте сознательное повторение
Пусть реальность станет учителем вашего собеседника
Задавайте вопросы, помогающие осознать реальность
Предостерегайте, а не угрожайте
Используйте логику
Осуществите запасной план б
Откажитесь от сотрудничества
Больше силы – больше уважения
Отвечайте на сопротивление упорством
Глава девятая Приведите переговоры к согласию
Цель: позитивный результат
Постройте для них золотой мост
Как добиться разумного соглашения
Не идите на компромиссы по принципиальным вопросам
Не упускайте из виду неудовлетворенные интересы
Помогите собеседнику заслужить одобрение
Используйте «испытание согласия с помощью речи»
Помогите собеседнику сохранить лицо
Стройте здоровые отношения
Протяните собеседнику руку дружбы
Восстановите доверие
Восстановите запас доброжелательности
Заканчивайте разговор на позитивной ноте
Скажите нет … и все же скажите да
Заключение Союз да и нет
Союз ДА и НЕТ
Практика позитивного НЕТ
НЕТ может стать подарком
Нам это по силам