Книга: Новое искусство переговоров

Оглавление

Предисловие
Введение
1. Основы ведения переговоров
Отправная точка
Как часто мы ведем переговоры?
Предметом для переговоров может стать все что угодно
Разница между обсуждением и переговорами
Переговоры – совместный процесс
На радиоволнах
«Возвышенный» план для владения церкви
Несколько слов о Командном духе
Ложка дегтя в бочке меда
Контроль над чувствами и эмоциями
Заключение
2. Основы поведения человека
Потребности, модели поведения и мотивации
Прогнозируемое поведение
Загадочное потребление воды
Дело маджонга
Определение потребностей людей
Физиологические (гомеостатические) потребности
Безопасность
Любовь и принадлежность
Уважение
Самоактуализация
Познавательные потребности
Эстетические потребности
Термины из психологии
Рационализация
Проецирование
Смещение
Подавление
Формирование реакции
Разыгрывание ролей
Рациональное поведение
Веселый тренер
Проницательный душевнобольной
Преодоление барьеров
Изучение мотивации
Роль эмоций
Жажда власти
Желание улучшить самоимидж
Боязнь трудностей
Заключение
3. Профиль успешного участника переговоров
Умения и характерные черты
Определение основных умений
Умение задавать правильные вопросы
Умение слушать
Умение говорить
Умение находить информацию
Умение управлять
Черты личности
Умение подать себя
Чувство юмора
Умение проявлять уважение
Уверенность в себе
Сдержанность
Искренность и честность
Надежность
Настойчивость
Терпение
Креативность
Заключение
4. Период подготовки
Первые шаги и возможные подходы
Познай самого себя
Определение повестки дня
Изучение деталей
Информация о людях
Информация о прошлой деятельности организации
Определение предпосылок
Помощь в решении проблемы
Устранение общей угрозы
Получение преимущества
Поиски покровительства
Продажа продукта или услуги
Покупка продукта или услуги
Повторное рассмотрение условий контракта
Разрыв деловых отношений
Сохранение отношений
Применение теории потребностей в переговорах
Развитие теории потребностей
Переговоры для удовлетворения потребностей оппонента
Возможность действовать для удовлетворения потребностей оппонента
Переговоры для удовлетворения потребностей обеих сторон
Переговоры, при которых игнорируются собственные потребности
Переговоры, при которых игнорируются потребности оппонентов
Переговоры, при которых игнорируются потребности обеих сторон
Командная генерация идей
Проведение конференций
Мозговой штурм
Психодрама
Принципиальные договоренности
Заключение
5. Эффективные техники ведения переговоров
От выбора стратегий до выхода из тупиковой ситуации и предположений
Анализ структуры власти
Изучение стратегий и тактики
Выдержка
Молчание
Сюрприз
Совершившийся факт
Вежливый уход
Кажущийся уход
Обратный ход или смена направления
Прощупывание/анализ
Установка ограничений
Ложный маневр
Ассоциации
Диссоциация
Развязки
Дымовая завеса
Рандомизация
Пристрелка
Салями
Стремительное завершение
Посредник с ограниченными полномочиями
Выход из тупиковых ситуаций
Сделайте перерыв
Резюмируйте происшедшее
Определите потери
Выразите свои чувства
Смените тему
Попытайтесь добиться принципиальных договоренностей
Попробуйте установить промежуточные договоренности
Обсудите оставшиеся альтернативы
Раскройте важную информацию
Задайте гипотетический вопрос
Попросите или продемонстрируйте сочувствие
Попробуйте использовать метод стремительного завершения
Больше визуализируйте
Отдавайте, чтобы обрести
Поднимите вопрос о будущих потребностях
Обсудите хорошие воспоминания
Смените обстановку
Отказ от попыток
Применение нестандартного мышления
Как избежать ловушки скрытых допущений
Более глубокое определение допущений
Оценка допущений
Допущения могут работать вам на пользу
О важности быть открытым
Заключение
6. Различные подходы к одной цели
Отношения между руководителем и подчиненными
Значение вашего эго
Важность непринужденной обстановки
Поощрение честности и открытости
Преимущества положительного и образного языка
Значение ясности
Маски руководителя
Арбитр
Мотиватор
Мастер уговоров
Мастер увольнения
Командные переговоры
Лидерство
Общение
Взаимопомощь
Творчество
Заключение
7. Как прочесть других участников переговоров
Невербальные сигналы и поведение полов
Расшифровка невербальных сигналов
Выражения лица и реакции
Звуки и тишина
Жесты
Изучаем гендерные различия
Уверенность
Демонстрация агрессии
Эмоции и реакции
Юмор
Компромисс и смена точки зрения
Умение слушать и задавать вопросы
Память на мелочи
Использование данных
Заключение
8. Дополнительные положения
Заблуждения и самооценка
Разъяснение общих заблуждений
Заблуждение № 1
Заблуждение № 2
Заблуждение № 3
Заблуждение № 4
Подведение итогов
Заключение
Заключение
Об авторах