Книга: Краткий кодекс переговорщика

Оглавление

Введение
Переговоры
Главные задачи переговорного процесса
Виды переговоров
1. Выбор стратегии поведения
2. Подготовка к переговорам
3. Драматургия переговоров
4. Правила, принципы и приемы переговоров на разных этапах
4.1. Подготовка
4.2. Правила ведения позитивных переговоров
4.3. Чертова дюжина переговорных табу и правил
4.4. Как управлять процессом решения проблемы
Метод СПОР
Инструменты переубеждения СОКРАТ
4.5. Отношение к уступкам
1. Главное правило: уступки не дарить, а продавать.
2. К уступкам продвигайтесь только вторыми, а не первыми.
Виды уступок
4.6. Принуждение и прессинг
Особый прием – «ДОРОГА ЖИЗНИ»
Еще один особый прием – «Мандатная тактика»
4.7. Защита от чужой манипуляции
Манипуляторы – наши любимые грабли
Правила и приемы при защите от манипуляторов
4.8. Управление атмосферой
4.9. Памятка по возврату долгов
Приемы возврата долгов
Приемы убеждения в полезности своего предложения
5. Законы, которые стоит учитывать в переговорном процессе
Закон опасности задевать тех, кого нельзя задевать
Законы психологического айкидо
Общая суть психологического айкидо
Закон преимущества невозмутимости
Формулы самовнушения
Закон дрессировки чужого гнева
Изменение картины мира партнера
Закон доступа к мыслям людей
Настрой на выслушивание клиента
Проблема понимания
Зачем задавать вопросы?
Правила эффективного слушания (ПУЭСОК)
Выявление скрытых ожиданий партнера
Восемь заповедей поведения в конфликте (КОНФЛИКТ)
Вопросы для анализа конфликтных переговоров