Книга: Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно

Оглавление

Введение
Глава 1. Семь мотиваторов
Потребность в принадлежности
Привычки
Сила историй
Метод кнута и пряника
Инстинкты
Стремление к мастерству
Игры разума
Слишком коварно?
Глава 2. Потребность в принадлежности
Когда люди чувствуют свою принадлежность, они работают лучше
Используйте существительные, а не глаголы
Используйте силу чужого мнения
Убедитесь, что просьба исходит от правильного человека
Мозг особым образом реагирует на знакомых вам людей
Схожесть строит отношения
Люди более склонны прислушиваться к привлекательным людям и верить им
Долг платежом красен
Стоимость подарков не должна быть одинаковой
Взаимность глазами должника
Заставьте людей говорить «нет»
Концессия влияет и на обязательность
Использование подражания
Язык тела для налаживания контакта
Люди будут имитировать ваши чувства
Вирусное распространение
Какие идеи заразительны?
Наука объединения
Волшебство связующей гармонии
Смех объединяет людей
Вся правда о смехе
Нужна ли людям для счастья синхронная деятельность?
Как заставить людей доверять вам
Синхронизация мозга говорящего с мозгом слушателей
Когда конкуренция бессильна
Конкуренция мотивирует мужчин, но не женщин
Меньше конкурентов — больше старания
Десять или сотня?
Люди следуют за лидерами
Люди следуют за лидерами, с которыми себя отождествляют
Заявите о лидерстве языком тела
Не суетитесь
Совладайте с нервами
Что говорят ваши руки?
Ваше лицо и глаза тоже умеют говорить
Бессознательная мимика
Значение тональности голоса
Встречают действительно по одежке
Как стать лидером за несколько секунд
Глава 3. Привычки
Наука о привычках
Как формируются привычки
Как намеренно подключить подсознание
Как создать новую привычку меньше чем за неделю
Использование метода прикрепления с целью заставить людей делать то, что вам нужно
Глава 4. Сила историй
Я чувствую твою боль (буквально!)
Сухие факты против реальных историй
Созданные нами истории управляют нашим поведением
Множественность образов
Стремление к постоянству
Как включить образ
Стратегия «трещины»
Стратегия «прикрепления к образу»
Начните с малого
Влияние публичности
Как добиться принятия публичного обязательства
Не платите людям за приверженность
Написание усиливает приверженность
Письмо от руки влияет на мозг
Содействуйте созданию новой истории
Глава 5. Кнут и пряник
Как заставить людей автоматически делать то, что вам нужно
Что хорошо известно казино
Пять базовых режимов подкрепления
Непрерывное подкрепление: как заставить людей сделать что-то новое
Переменная норма: как заставить людей продолжать делать то, что вам нужно
Переменный интервал: как сделать нужное поведение регулярным
Фиксированная норма: как резко активизировать нужное поведение
Чем ближе к цели, тем сильнее мотивация
Люди придают большее значение тому, что осталось сделать, чем тому, что уже сделано
Режим с фиксированным интервалом наименее эффективен
Поощрение детских шажков
Пример формирования поведения «Вымой руки»
Выбор правильного вознаграждения
Когда выдавать вознаграждение
Отрицательное подкрепление
Наказание
Глава 6. Инстинкты
Страх, внимание и память
Страх болезни и смерти
Страх потери
Не дай мне это потерять!
90% успеха или 10% неудачи?
Количество ограничено
Когда люди покупают привычные бренды
Управлять настроением людей легко
Мы любим все контролировать
Выбор означает контроль, а контроль означает самосохранение
Безопасность и участие
Новое и усовершенствованное!
Заставьте их прийти за добавкой
Наша ненасытность
Новизна и дофамин
Еда и секс
Используйте пищу для мотивации
Намекните на секс
Глава 7. Стремление к мастерству
Мастерство предпочтительнее награды
Когда вознаграждение работает против вас
Кнут и пряник или мастерство?
Рутина против сложности
Заставьте людей почувствовать себя особенными
Сложные задания мотивируют
Автономия помогает совершенствованию
Когда упорство приносит пользу
Отзывайтесь о работе людей для поддержания их мотивации
Правильно или нет?
Используйте короткое уточнение
Выберите наиболее подходящий момент для отзыва
Не смешивайте в одном отзыве критику и похвалу
Движение в потоке
Состояние потока
Глава 8. Игры разума
Ваш ленивый мозг
В поисках виновного
Рассказывайте связные истории
Сила установки
«Монополия» развивает жадность
Упоминания о смерти
Прикрепление: когда за числом кроется нечто большее
В прейскуранте товаров или услуг вначале размещайте наиболее дорогие позиции
$20 или $19,95?
Произвольная точка привязки
Узнаваемость влияет на восприятие
Знакомое значит правильное
Когда что-либо нам знакомо, мы думаем, что оно повторится с большей вероятностью
Сделайте сообщение трудным для чтения
Усыпите сознание с помощью status quo
Заставьте их почувствовать себя не в своей тарелке
Непреодолимое стремление к определенности
Не заставляйте людей думать слишком много или слишком долго
Не пренебрегайте рифмой
Имена: чем проще, тем лучше
Как заставить людей запоминать нужную информацию
Стресс мешает запоминанию
Используй, или потеряешь
Выпадение середины
Люди запоминают конкретные слова и идеи лучше, чем абстрактные
Схемы в вашей голове
Моя схема больше вашей?
Три слова, способных все изменить
Сила метафоры
Лови момент
Время — деньги
Люди ценят опыт выше, чем вещи
Блуждающие мысли
Блуждание мыслей способствует многофункциональности
Блуждание мыслей способствует творчеству
Резюме о блуждании мыслей
Заставьте людей перестать думать
Если бы да кабы: сила сожаления
Больше возможностей — больше сожалений
Сожаление вдохновляет на поступки
Носим тяжести
Глава 9. Использование мотиваторов и стратегий в реальной жизни
Как побудить людей жертвовать деньги
Сила историй
Потребность в принадлежности
Как побудить людей взять на себя инициативу
Сила историй
Стремление к мастерству
Как побудить кого-то принять вас на работу
Игры разума
Инстинкты
Потребность в принадлежности
Как побудить кого-то принять предложение о работе
Сила историй
Стремление к мастерству
Инстинкты
Потребность в принадлежности
Как побудить кого-то выбрать вас в качестве поставщика
Игры разума
Инстинкты
Потребность в принадлежности
Как побудить детей заниматься музыкой
Метод кнута и пряника
Привычки
Сила историй
Потребность в принадлежности
Стремление к мастерству
Как побудить клиентов быть «проповедниками»
Метод кнута и пряника
Потребность в принадлежности
Сила историй
Как побудить людей голосовать
Игры разума
Потребность в принадлежности
Сила историй
Как побудить людей вести здоровый образ жизни
Привычки
Игры разума
Инстинкты
Метод кнута и пряника
Потребность в принадлежности
Сила историй
Как побудить людей составлять описи
Привычки
Игры разума
Потребность в принадлежности
Сила историй
Как побудить людей сортировать мусор
Игры разума
Привычки
Потребность в принадлежности
Сила историй
Как побудить клиентов общаться с компанией
Метод кнута и пряника
Потребность в принадлежности
Сила историй
Стремление к мастерству
Как побудить людей слышать других
Инстинкты
Игры разума
Потребность в принадлежности
Сила историй
Глава 10. Список стратегий
Потребность в принадлежности
Привычки
Сила историй
Метод кнута и пряника
Инстинкты
Стремление к мастерству
Игры разума