Книга: Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам

Оглавление

От автора
Введение
Глава 1 Как перестать проигрывать и начать получать свою выгоду в переговорах
§ 1. Распознать цели и мотивы оппонента в переговорах
§ 2. Кто сильнее в переговорах – лев или лиса?
Пять постулатов «Кремлевской школы переговоров»
§ 3. Научиться быть львом в достижении своих интересов
§ 4. Как распознать поведение оппонента. Четыре типа поведения. От «подростка» до «танка»
§ 5. Способы регулировать накал страстей за переговорным столом
Глава 2 Как научиться отличать компромисс от ненужных уступок
§ 1. Формирование бюджета переговоров. Четыре основных компонента, которые влияют на результат
Время
Энергия
Деньги
Эмоции
§ 2. Постройте «магический» многогранник интересов
Глава 3 Пять основных приемов достижения результата в жестких переговорах
§ 1. Правильный взгляд – залог успеха
§ 2. Как оградить себя от «нужды» и страха
Как обуздать и контролировать проявления «нужды»
§ 3. Как отказывать, не испортив отношения
Как научиться говорить «НЕТ»
§ 4. Позиция «хозяина» ведет к успеху
§ 5. Поиск своей правоты
Глава 4 Как вести переговоры в жестких условиях
§ 1. Как уберечь себя от давления и манипуляций в переговорах
§ 2. Три важных шага, которые позволяют контролировать эмоции
Как брать паузу во время переговоров
Глава 5 Семь техник, которые позволят договориться с жестким оппонентом
§ 1. Как отразить мелкие уколы и уточнить позицию соперника
§ 2. Как перевести борьбу в сотрудничество
Границы применения техники «Частичное согласие»
Несколько способов частично согласиться
§ 3. Используйте «связку», если не понимаете мотивы манипулятора
§ 4. Опровергайте правильно и без провокаций
Если мы хотим прервать нападки, существует два способа: жесткий и мягкий
Основные правила применения
§ 5. Как уклониться от грубости
§ 6. Шутка и приятное слово – залог успеха в разговоре даже с самым агрессивным собеседником
§ 7. Техника «Юмор»
Глава 6 Как мягко и незаметно менять точку зрения оппонента
§ 1. Как показать оппоненту выгодность своего предложения. Игра на контрастах
§ 2. Верный способ подтолкнуть собеседника к «правильному» выбору
§ 3. Как не попасться на уловку быстрого «да»
§ 4. Ответ на самый сложный вопрос
§ 5. Хотите поймать? – Отпустите
§ 6. Нужно ли отвечать на подарки?
Какие основные ошибки допускают переговорщики?
Глава 7 Построение дорожной карты переговоров
§ 1. Что управляет переговорами. Роль стратегии и тактики
§ 2. Как построить дорожную карту и что для этого нужно
Вопрос № 1. Что я имею в начале пути?
Вопрос № 2. Куда я хочу прийти?
Вопрос № 3. Реально ли?
Вопрос № 4. Как я буду двигаться к цели?
Вопрос № 5. Что меня устроит?
Вопрос № 6. Что я буду делать в случае положительного решения?
Вопрос № 7. Что я буду делать в случае отрицательного решения?
§ 3. Особенности ведения переговоров с представителями разных стран
Франция
Германия
Италия
Китай
США
Арабские страны
Возможные ответы на задания