Книга: Как заключить любую сделку

Оглавление

Благодарности
Предисловие
1. Преодолевайте сопротивление покупателей
Плохая репутация
Отношения «мы их или они нас»
Печальный опыт предыдущих встреч с продавцами
Время покупателя стоит дорого
Большинство продавцов – пессимисты
Сказать «нет» очень трудно
2. Продавайте самого себя
Продавайте вашу компанию
Купите сами то, что продаете
Позитивное мышление должно быть реалистичным
Визуализация
Выигрышная самооценка
Будь готов!
Внешний вид успеха
Невидимое объявление – «Дайте мне почувствовать себя значительным»
Продавайте на своей территории
Проявите чувство юмора
Обязывающие подарки
Искренность
3. Рассчитывайте на успех продажи
Надейтесь, предполагайте, рассчитывайте
Тонкие намеки, предполагающие продажу
Правило, известное каждому студенту-юристу
Вовлекайте покупателя в игру
Иногда ничегонеделание означает «да»
Используйте правильные слова
Рассчитывайте на продажу при повторных заказах
Учитесь читать сигналы готовности к покупке
Будьте осторожны при чтении между строк
Избегайте стереотипов
Наблюдайте за материальными вещами
Вовлеките покупателя в игру… И наблюдайте
Будьте хорошим слушателем
Учитесь понимать «профессионального» покупателя
Наблюдайте за покупателями в социальном окружении
Изучайте эго
4. Нейтрализуйте возражения
Возражения – это способ демонстрации интереса
Истинные возражения против ложных
Никогда не загоняйте покупателя в угол
Нейтрализация шести самых распространенных возражений
«Сейчас у меня при себе нет денег»
Дайте ответ на возражение и заключите сделку
5. Боритесь с затяжкой времени
Почему люди тянут время
Нерешительность и решительность одинаково заразны
Помогать покупателям – ваша прямая обязанность
Подготовка почвы для недопущения затяжек времени
Обращайтесь к эго вашего покупателя
«Я хочу еще раз все обдумать»
6. Контролируйте ход продажи
Отношения учитель/ученик
Будьте предельно внимательны
Попросите вас ни с кем не соединять
Процедура расследования
Действуйте авторитетно
Что говорить, когда покупатель спрашивает: «Сколько это стоит?»
Время от времени полезно сказать «нет»
7. Разнообразие приемов заключения сделок
Предполагающий прием
Прием «предполагающее утверждение и вопрос»
Прием «второстепенное/главное»
Мелкая ошибка против крупной
Одно из трех
Прием «компромисс»
Не делайте тайны из ваших намерений
Прием Бена Франклина
Решите проблему, а не создавайте новую
Прием «продавайте с любовью»
Прием «следуй за лидером»
Прием «дефицит»
Прием менеджера по продажам
Это не обязательно «нет»
8. Создавайте впечатление срочности
Ограниченное предложение
Покупайте, пока цена не выросла
Прием «часы тикают»
Продажа эксклюзивных товаров
Продавайте тому, кто платит больше
Выбор момента решает все
9. Опасности слишком усердной продажи
Страх отказа
Не сбивайте покупателей с толку ненужными деталями
Молчание – золото
«Вы уже решили купить?»
10. Требуйте все или ничего
Клуб Обещалкиных
Закон убывающей доходности
«Извините, но я не делаю повторных визитов»
Ни один покупатель не сделает вас ни богатым, ни бедным
Стремитесь к крупным заказам
В лучших интересах покупателя
11. Как бороться с сожалением покупателя
Спасибо!
Поздравляю вас!
Как вам повезло…
Не вздумайте схватить деньги и убежать
«Поймите, я не из тех, кто пытается давить на клиента!»
Вовлекайте нового покупателя в игру как можно быстрее
Быстрое закрепление успеха
Самый главный вопрос, который закрепляет сделку
12. Продажа начинается после продажи
Моральный кодекс продавца
Представляйте компанию, которая ориентируется на обслуживание своих покупателей
Хороший сервис всегда в цене!
Ценность покупателя
Мелочи могут оказаться решающими
Постоянное обслуживание изо дня в день
Прощальное послание – будьте готовы
Об авторе

Информационный блок