Книга: Переговоры. Побеждай и выигрывай!

Оглавление

Через 30 минут вы будете знать больше!
Предисловие
6 элементов успешных переговоров
1. Подготовка
1.1 Стратегическая подготовка
Центральные элементы стратегии
1.2 Принцип МАМА
1.3 Тактическая подготовка
Тактика на уровне содержания переговоров
Тактика на уровне ведения переговоров
Личностный уровень
1.4 Техника «исходная цена плюс»
2. Убедительная аргументация
2.1 Убеждение – это чувство
2.2 Убеждение посредством перекидывания мостика к пользе
Стандартные виды пользы
Трехшаговый генератор пользы
2.3 Говорить не о позициях, а об интересах
От позиции к интересам
2.4 Аргументировать структурированно
2.5 Убеждать, задавая вопросы
3. Реакция на аргументы собеседника
3.1 Быть готовым к ответным доводам партнера
Абсолютное табу при контраргументации
3.2 Возражения или отговорки
Отличать отговорки от возражений
3.3 Тактика реагирования на аргументы
Игнорирование
Уклонение
Тематизация – принятие к обсуждению
Вы определяете правила игры
3.4 Вопросы в ответ на возражения
Открытые или закрытые вопросы
3.5 Концепция АБВ
4. Управление переговорами
4.1 Придать новый импульс зашедшим в тупик переговорам
Сделайте перерыв
Измените угол зрения
Пустите в ход запасные варианты
4.2 Направить переговоры в конструктивное русло
В каком направлении продвигаются переговоры?
Содержание, процесс и личность
Реагировать на динамику процесса
4.3 Контролировать свои эмоции
Насколько вы уязвимы?
Управлять собственными эмоциями
Разрядить обстановку
4.4 Фазы переговоров
4.5 Спасительные вопросы
5. Применение тактических приемов
5.1 Тактика нажима
Блеф
Тактика «меньшего зла» (door-in-the-face)
Нападение врасплох – грубый напор
5.2 Тактика изменения контекста
«Зацепиться и пролезть» (foot-in-the-door)
Тактика салями
Рефрейминг/аутфрейминг (изменение исходных рамок)
Тактика ответного реагирования (реципрокность)
6. Поиск решений
6.1 Достичь своих целей – соблюсти баланс интересов
6.2 Концепция Гарвардского университета
Отделять людей от проблем
Говорить не о позициях, а об интересах
Вырабатывать альтернативы, удовлетворяющие всех участников
Альтернативы как содержательная масса переговоров
Альтернативы за рамками переговоров
Находить объективные критерии для оценки результатов переговоров
6.3 Говорить «нет»
Только самое главное
Об авторе

Информационный блок