«У меня-то как раз наоборот, товар редкий и дорогой. Покупателей мало, да и тех пополам дели – только на баб расчет, мужам-то это все – баловство и суетность. Хотя за красивые тряпки тоже глазом цепляются, да еще как, но не признаются же в том, хоть режь их!
А батюшка что всегда во главу угла ставил? Покупателя – чтобы не сомневаться: продашь или не продашь? А у кружева какой покупатель? Половина из богатых… тьфу, по кругу пошла, дура! Нет, надо как-то иначе.
Хорошо… Почему только богатые? Так, понятно – потому что дорого. Что-то такое батюшка сказывал, вроде что кружева эти шьют, потому и прочные они, не распустить… Шьют! А мы-то вяжем! Крючком, как из шерстяной нитки – варежки там, носки или еще что-то. Тут важно, что у нас проще, быстрее, а значит, дешевле продавать можем. И не везти за тридевять земель! Точно! Дешевле, чем у армян и греков получится. А еще – больше, чем у них! Так, так, так… Посадить на зиму холопок… да и вообще всех баб, что на лисовиновском подворье обретаются… Крючком-то вязать все худо-бедно умеют, а нет, так подучим. Хватило бы ниток… Да с новыми-то прялками! Ха! Хватило бы кудели! Столько кружева навяжем! Погоди, погоди, матушка! Навязать-то навяжем, а раскупят ли?»
Страхи и сомнения в своих силах одолевали, особенно по ночам, когда отступали ежедневные заботы, но Анна уже понимала, что не отступится, не попробовав.
«Эх, с Никешей бы сейчас поговорить! Ладно, для начала сама постараюсь прикинуть. Значит, так… Можно втайности от других купцов пойти с товаром в такое место, где никто, кроме тебя, не торгует. Угу, глупость – кто в таких дебрях кружево покупать станет? Можно на соперников засаду устроить и… Нет, Анька, об этом и вовсе не думай – это точно не для тебя. А что еще? Слушок о сопернике пустить, что у него товар плох… Раньше соперника с торговлей успеть… Нет, не репу продавать собираюсь, не то… Дешевле соперника торговать… Ага, это вот, кажется, подходит.
Греки и армяне кружево издалека везут, и там оно им тоже недешево достается. А у меня как получается? Цена ниток – раз. Прокорм холопок и прочих, кто в этом деле занят… И без того, конечно, кормим, но все равно – два. Доставка в Туров или иное место… Ха! И не сравнить с перевозом из Царьграда! Это – три. Три, три, три… что, и все? Ну крючки, лавки, чтоб сидеть, свет… да, зимой темнеет рано, свет нужен, да не лучины – свечи. Ну четыре. Надо же, как все складывается – прялки, свечи… вроде бы сами по себе уже были, а тут вдруг кстати оказались! Прямо можно подумать, что Мишаня заранее знал… Глупости, не мог он такого знать, так уж само вышло… везучий он…
Да, как ни считай, грекам с армянами с нами ценами не сравняться! Утрутся своими кружевами да возить их к нам перестанут… а попробуют нагадить как-нибудь… Ну Никеша всякие виды видывал, а если еще и Мишаню с опричниками в помощь… порадуются, что живыми ушли! Туров – наш град!
Значит, цены ниже заморских… Насколько? Считать надо, не проторговаться бы… хотя… Ага! А вот настолько, чтобы жены и дочки простецов могли кружевом украситься. Самым узеньким – не шире привозного, да и с узором не особо затейливым. Да, они дорого не заплатят, но зато их много! Как раз то, о чем батюшка толковал! А пошире да позатейливей – для тех, кто больше заплатить способен, а еще шире и… Ой, это что ж получается, для всех?»
От такого простого и такого обнадеживающего открытия и сон, и аппетит пропадали, мысли уже не текли, а скакали, бежали, летели…
«Для всех, но по достатку. Значит, придется как-то разделить кружево по ширине и по затейливости узора… а может быть, и по ниткам? Нет, это потом – пробовать надо, что получится. Значит, разделить, и на каждое – свою цену. Ну это с Никешей решим, уже в Турове.
Вот так, значит… Вроде бы все правильно. И все же боязно – расторгуемся ли? Ну, скажем, купил кто-то жене что-нибудь с кружевной отделкой… Ой, мамочка! Это ж что получается? Можно не просто самим кружевом торговать, но и готовыми нарядами с такой отделкой?! Нет, Анька, не разбегайся мыслями, об этом потом…
О чем бишь я? А-а, вот – для почина можно и вовсе дешево отдать – и надела она ЭТО в воскресенье в церковь. Ага, около церкви-то бабы так глазами и стригут: на ком что надето? Увидят соседки, увидят подружки, да и вовсе посторонние… ну непременно захотят себе такого же! И цену спросят, и где брала – а цена-то подходящая. И что, они с мужей куну-другую не вытянут, чтобы не хуже других выглядеть? Ну, мужи, держитесь!»
Иной раз такое завлекательное зрелище перед глазами, как наяву, вставало – впору то ли креститься, то ли хихикать, как маленькая Елька, когда ее щекотали.
«А потом-то промеж себя соперничать начнут: у кого кружево шире да затейливее. Какой-нибудь жене княжьего дружинника или мастера-ремесленника невместно хуже простушки выглядеть, а купчихе или боярыне… Вот! А на такую накидку, как у Арины, цену выставить, что только воеводихе или жене ближнего боярина доступна! А то и самой княгине! Да, не сразу купят, но вывесить, чтобы всем видно, и пусть слюни роняют!
Если же кто-то и купит, да в ту же церковь… Ох, да бабы не на иконы, а на нее вытаращатся! А после службы возле храма эдак не торопясь пройтись… Да за такое… три-четыре скандала, мужу устроенные, – тьфу, сущая мелочь! И мужья, кто поумней да попрозорливее, ох и затоскуют, на это глядя, ох и томно им сделается! Бабья суетность, говорите? А вот вам всем! Если с умом, так и суетность серебром звякает!
Ну, мужи хитромудрые, и кто сказал, что купеческие премудрости бабьим умом постигнуть невозможно? Да я вам всем нос утру, вы у меня все рты от удивления пораскрываете, у меня по всем городам торговля кружевом пойдет, даже туда доберусь, где и Никифор ни разу не был!»
Спроси в тот момент Анну: кто эти «все», кому она собирается утереть нос, и кто должен пораскрывать рты, – боярыня, пожалуй, затруднилась бы ответить. Подумав, скорее всего, решила бы, что «все» – это те, кто сомневается в способностях женского ума, но вероятнее, сама удивилась бы собственной горячности и непонятной восторженности. Впрочем, еще больше она удивилась бы, если бы узнала, что мучительные раздумья и сомнения, одолевавшие ее, в будущем обзовут мудреными иноземными названиями «маркетинг» и «бизнес-план».
Да, самые что ни на есть простецкие, без цифр и расчетов, основанные лишь на жизненном опыте и том, что слышала – почти подслушала – когда-то о купеческом деле, но тем не менее! Сумела оценить и проанализировать ситуацию на том секторе рынка, на который собралась выйти со своим товаром; выявила слабые стороны конкурентов и верно оценила, в чем сможет их обойти; прикинула и то, кому ее товар придется по душе и по карману, и сколько таких окажется, да как сделать, чтобы таких стало как можно больше. Да что там – считай, рекламную кампанию продумала! И еще оценила, хоть и на глазок, сколько и чего для этого потребно и где взять, кого пристроить к делу, как им условия создать, как везти и…
И все это в XII веке? Да в том-то и дело, что законы экономики, так же, как и законы природы, прекрасно действовали и тогда, когда пытливые умы их еще не открыли! Ну и что с того, что нет еще учебников и специальных учебных заведений? Купеческая ухватка держится на природном чутье: торговому делу учатся, доверяя своей прозорливости; накапливают опыт, пробуя и ошибаясь; передают эти знания детям и внукам вместе с наследством и совершенствуя из поколения в поколение. Кто-то же однажды выяснил, что если чиркать одним камнем по другому, то можно получить огонь, а если треснуть по башке кого-то четвероногого не кулаком, а булыжником или тяжелой палкой, то перспектива сытного обеда становится вероятнее в разы! Вот вам и первый технологический прорыв.