Он задавал вопросы, с которыми его оппонент вынужден был соглашаться. Он выигрывал одно утверждение за другим, пока не набиралась целая охапка выигранных «да». Он продолжал ставить вопросы до тех пор, пока его оппонент, не успев сообразить, как это произошло, обнаруживал, что пришел к заключению, против которого возражал несколькими минутами ранее.
В следующий раз, когда вас охватит жгучее желание сообщить человеку, что он не прав, вспомним старого босоногого Сократа и мягко зададим такой вопрос, на который должен последовать положительный ответ.
У китайцев есть пословица, в которой заключена многовековая мудрость Востока:
«Далеко идет тот, кто мягко ступает».
Они потратили пять тысяч лет на изучение человеческой натуры, эти трудолюбивые китайцы, и они собрали в свои житницы обильную жатву проницательных наблюдений: «Далеко идет тот, кто ступает мягко».
Если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, правило 5-е гласит:
ПУСТЬ ВАШ СОБЕСЕДНИК С САМОГО НАЧАЛА БУДЕТ ВЫНУЖДЕН ОТВЕЧАТЬ ВАМ: «ДА, ДА».
Большинство людей, пытаясь убедить собеседника в своей точке зрения, слишком много говорят с нами. Коммивояжеры особенно подвержены этой дорогостоящей ошибке. Пусть говорит ваш собеседник, он знаком со своим делом и со своими проблемами лучше, чем вы. Задавайте ему вопросы, пусть он говорит.
Не поддавайтесь искушению прервать своего собеседника, если вы с ним не согласны. Ни в коем случае! Это опасно. Он не обратит на вас никакого внимания, если у него еще имеются собственные соображения, которые он хочет вам выложить. Окупается ли такое поведение в деловых отношениях?
Посмотрим. Вот история о человеке, который был вынужден поступить подобным образом.
Несколько лет назад один из крупнейших автомобильных магнатов США вел переговоры о приобретении обивочных тканей для удовлетворения годичной потребности своего предприятия. Три крупных фабриканта представили образцы своих изделий. Образцы были рассмотрены экспертами автомобильной компании и каждому фабриканту было послано извещение с просьбой прислать своего представителя для обсуждения всех вопросов, связанных с предполагаемым контрактом.
Представитель одного из фабрикантов Г. Б. Р., прибыв в город, заболел ларингитом в тяжелой форме. «Когда наступила моя очередь быть заслушанным администрацией автомобильной компании, — рассказывал мистер Р., — у меня пропал голос. Я с трудом мог говорить шепотом. Меня пригласили в комнату, где я оказался лицом к лицу с экспертом по тканям, агентом по снабжению, коммерческим директором и президентом компании. Я встал и сделал героическую попытку заговорить. Но оказалось, что я с трудом могу лишь пищать.
Все сидели вокруг стола, поэтому я написал на листке из блокнота:
„Господа, я потерял голос и не могу говорить“.
„Я буду говорить за вас“, — сказал президент. Он показал образцы моих тканей и отметил их положительные качества. Началось оживленное обсуждение достоинств моих товаров. И поскольку президент говорил вместо меня, естественно, что во время обсуждения он встал на мою сторону. Единственное участие с моей стороны заключалось в том, что я кивал и улыбался.
В результате этой единственной в своем роде конференции я заключил контракт более, чем на полмиллиона ярдов обивочных тканей общей стоимостью 1600000 долларов — самый большой заказ, когда-либо полученный мною.
Точно знаю, что не потеряй я тогда голос, контракт со мною не был бы подписан, так как у меня были совершенно превратные представления о всех обстоятельствах дела. Таким образом, я совершенно случайно обнаружил, как выгодно дать выговориться другому».
Джозеф С. Вебб из Электрической компании сделал такое же открытие.
Мистер Вебб совершал инспекционную поездку по сельскохозяйственному району Пенсильвании, заселенному преуспевающими фермерами, выходцами из Голландии.
«Почему эти люди не пользуются электричеством?» — спросил он местного представителя компании, когда они проезжали мимо зажиточной фермы.
«Они — скряги. Им невозможно что-нибудь продать, — с досадой ответил представитель. — Я пытался это сделать, но безуспешно. Кроме того, они недовольны компанией».
Может это и было безнадежно, но Вебб, во всяком случае, решил попытать счастье и постучал в дверь фермы. Дверь чуть-чуть приоткрылась и в узкую щелку выглянула старая миссис Друкенброк.
«Как только она увидела представителя компании, — рассказывал мне мистер Вебб, описывая эту историю, — она сразу же захлопнула дверь перед нашими лицами. Я постучал снова и снова дверь приоткрылась. На этот раз она принялась выкладывать все, что думала о нас и нашей компании.
„Миссис Друкенброк, — сказал я, — извините, что мы побеспокоили вас. Однако, я здесь не для того, чтобы уговаривать вас пользоваться электричеством. Мне просто хочется купить немного яиц“.
Она открыла дверь и с подозрением уставилась на нас.
„Я заметил прекрасный выводок кохинхинок и хотел бы купить дюжину свежих яиц“.
Дверь приоткрылась шире. „Откуда вы знаете, что мои куры кохинхинки?“ — побуждаемая любопытством спросила она.
„Я сам вывожу кур, — ответил я, — и должен признаться, что никогда не встречал лучшего выводка кохинхинок“.
„Почему вы не употребляете яйца своих собственных кур?“ — спросила она с некоторым подозрением.
„Потому, что мои леггорны кладут белые яйца. И, конечно, будучи домохозяйкой, вы прекрасно знаете, что белые яйца не идут ни в какое сравнение с коричневыми, когда речь идет о приготовлении пирога. А моя жена гордится своими пирогами“.
К этому времени, будучи уже в более миролюбивом состоянии, миссис Друкенброк отважилась выйти на крыльцо, между тем, озираясь вокруг, я заметил, что на ферме была хорошая маслодельня.
„Знаете, миссис Друкенброк, — продолжал я, — готов биться об заклад, что вы получаете больший доход от своих кур, чем ваш муж от маслодельни“.
Бац! Я попал в самую точку. Она сошла с крыльца. Ну, конечно, у нее больший доход. Сейчас она мне расскажет об этом. Но вот этого олуха, своего мужа, она никак не может заставить признать это.
Она пригласила нас посмотреть свой курятник. При осмотре я обратил внимание на несколько придуманных ею небольших усовершенствований и выразил искреннее одобрение, расточая похвалы. Порекомендовал определенные сорта кормов и определенные температуры, попросил ее совета по разным вопросам. Мы оживленно беседовали, обменивались опытом.