Искренне ваш Кен Р. Дейк
Начальник отдела сбыта».
(Заметьте, как в последней фразе он приглушает «Я» и во весь голос кричит «Вы». Заметьте, как он не скупится на похвалы: «глубоко благодарен», «высоко ценю», «ваша любезность»).
Простое письмо, не правда ли? Но оно творит чудеса, благодаря просьбе об одолжении — одолжении, дающем тому, кого о нем просят, возможность почувствовать свою значительность.
Подобный психологический прием оказывает действие независимо от того, торгуете вы асбестовыми крышами или туристическими поездками по Европе в автомобилях Форда.
К примеру: однажды Гомер Крой и я, путешествуя по Франции на машине, сбились с пути. Остановив наш старенький Форд модели T, мы спросили группу крестьян, как проехать в ближайший город.
Вопрос произвел потрясающий эффект. Эти крестьяне считали всех американцев богачами, и автомобили в этой местности встречались очень редко, крайне редко. Американцы, путешествующие по Франции на машине!
Конечно, мы должны быть миллионерами. Может быть родственниками самого Генри Форда. Но они знают то, чего мы не знаем. Мы богачи, но мы вынуждены снимать шляпы и обращаться к ним, чтобы узнать, как добраться до ближайшего города. И это вызвало у них ощущение своей значительности. Они начали говорить все сразу. Один из них, взволнованный редким происшествием, скомандовал остальным замолчать. Он хотел один насладиться возможностью указать нам дорогу.
Попробуйте это сами. Когда будете в следующий раз в незнакомом городе, остановите кого-нибудь, стоящего ниже вас по социальному и имущественному положению, и скажите: «Не поможете ли вы мне выйти из затруднительного положения? Не скажете ли, как пройти в то или иное место?»
Бенджамин Франклин применил такой подход, чтобы превратить опасного врага в друга на всю жизнь. Франклин, в то время молодой человек, вложил все свои сбережения в небольшую типографию. Ему удалось получить место клерка в Генеральной Ассамблее Филадельфии. Такая должность давала возможность получать официальные заказы для своей типографии. Это дало ему хороший доход и Бену очень не хотелось его потерять. Однако через некоторое время возникла серьезная угроза. Один из самых богатых и влиятельных людей Ассамблеи невзлюбил Франклина. Он не только невзлюбил его, но и выступил против него в публичной речи.
Это было опасно. Весьма опасно. И Франклин решил расположить к себе этого человека.
Но как? Это было трудной проблемой. Оказать услугу своему врагу? Нет.
Это могло вызвать у него подозрения, могло вызвать чувство презрения.
Франклин был слишком умен, слишком ловок, чтобы сделать такой неверный шаг. Поэтому он сделал совершенно противоположное: он попросил своего врага оказать услугу себе.
Франклин не попросил взаймы десять долларов. Нет. Франклин попросил оказать услугу, которая должна была быть приятна его недоброжелателю, которая бы пощекотала его тщеславие, косвенно скрывала бы в себе признание, выразила бы восхищение Франклина его знаниями и достижениями.
Вот как закончилась эта история по собственным словам Франклина.
«Я узнал, что в библиотеке у него есть очень редкая, интересная книга, и написал ему записку, в которой выразил желание прочитать эту книгу и просил сделать одолжение — дать мне ее на несколько дней.
Он немедленно прислал книгу. И примерно через неделю я ее возвратил, сопроводив второй запиской, в которой выразил искреннюю признательность.
Когда мы вскоре встретились, он заговорил со мной, чего раньше никогда не делал, причем чрезвычайно любезно, и позже всегда изъявлял готовность в любом случае быть мне полезным. Мы стали большими друзьями и наша дружба продолжалась до его смерти».
Вот уже полтораста лет, как Бен Франклин умер, но примененный им метод, заключающийся в том, что вы просите оказать вам услугу, этот метод продолжает успешно действовать.
Так, например, он был замечательно успешно применен одним из моих слушателей. В течение многих лет он торговал материалами для водопроводных и отопительных систем, старался получить заказ от одного дельца-водопроводчика в Бруклине. Водопроводчик имел чрезвычайно большое дело с огромными оборотами. Но мой слушатель с самого начала потерпел неудачу. Водопроводчик был из тех неприятных людей, которые гордятся своей грубостью, несговорчивостью, злобностью.
Сидя за столом с большой сигарой, задвинутой в угол рта, он каждый раз, как Зизель открывал дверь, рычал: «Мне сегодня ничего не надо. Не тратьте попусту свое и мое время! Проваливайте!»
Но однажды мистер Зизель применил другую тактику, тактику широко раскрывшую дверь, создавшую ему друга и доставившую много заказов.
Фирма Зизеля вела переговоры о приобретении нового торгового помещения в Квин Виллидж на острове Лонг-Айленд. Этот район водопроводчик хорошо знал, так как вел в нем крупные дела. В этот раз мистер Зизель пришел к нему и сказал: «Мистер К..., сегодня я пришел не для того, чтобы предлагать вам приобрести что-нибудь у нас. Я хочу попросить вас, если вы не возражаете, оказать мне услугу. Не можете ли вы уделить мне пару минут вашего времени?»
«Ну, ладно, — сказал водопроводчик, передвинув сигару в другой угол рта, — что там у вас, выкладывайте».
«Наша фирма собирается открыть филиал в Квин Виллидже, — сказал мистер Зизель, — а вы знаете этот район лучше, чем кто-либо другой.
Поэтому я пришел спросить, что вы думаете об этом. Разумный это шаг или нет».
Ситуация была совсем новой. Годами этот водопроводчик испытывал чувство превосходства, рыча на торговцев, выгоняя их. Но здесь торговец сам просил у него совета.
«Садитесь», — сказал водопроводчик, придвигая стул. И в течение часа он рассказывал об особенностях и преимуществах рынка в Квин Виллидже. Он не только одобрил местоположение торгового помещения, но дал себе труд наметить в общих чертах курс действий для покупки помещения, организации снабжения и открытия филиала. Советуя крупной оптовой фирме, как вести дело, он чувствовал себя крупной персоной. Затем он перешел к личным вопросам. Стал дружелюбным, рассказал мистеру Зизелю о своих домашних трудностях.
«К тому времени, когда я вечером уходил от него, — рассказывал мистер Зизель, — я не только имел в кармане первый крупный заказ на оборудование, но и заложил основу солидной деловой дружбы.
Теперь я играю в гольф с этим парнем, который прежде только рычал и рыкал на меня. Перемена в его отношениях произошла от того, что я попросил оказать мне небольшую услугу, вызвал у него тем самым ощущение своей значительности».