Позднее мы выяснили, что ее компания не имела документально подтвержденного плана преемственности руководящих должностей. Компания изо всех сил старалась продолжить свою деятельность, но смогла продержаться только полгода, и, в конечном итоге, вынуждена была закрыться. Имущество было распродано за бесценок. Свою книгу «Торговый агент для Золушки» я посвятила памяти Джойс.
Вторым этапом является сохранение. Сохранение важно для нашего благополучия, так как оно вызывает чувство безопасности и надежной защиты нашего имущества. В какой-то момент мы решаем отказаться от рискованного и безрассудного увеличения капитала в пользу хорошо продуманного роста и планирования. Мы делаем выбор в пользу более осторожного подхода к принятию финансовых решений, позволяющего нам избежать риска, и стараемся обходить стороной соблазнительные схемы быстрого обогащения и резкие колебания рынка ценных бумаг, поставив перед собой цель сохранить материальные ценности, которые нам с таким трудом удалось накопить.
Сегодняшний финансовый кризис принес женщинам небывалые потери, вызванные неудачными коммерческими операциями, разводами, проблемами со здоровьем или неустойчивым положением фондовых рынков. Я благодарна судьбе, что в это время мне довелось заниматься страховой, а не инвестиционной деятельностью. Я спокойно сплю по ночам, зная, что имущество моих клиентов находится под надежной защитой. На протяжении последних нескольких лет я чувствовала, что мы были дезориентированы быстро растущим спросом на рынке ценных бумаг. Подрыв этого спроса лишил нас уверенности и подчеркнул важность второго этапа: мы осознали, что нам надо сбавить скорость и двигаться в направлении источников дохода, способных обеспечить нам поддержку на много лет вперед.
На стадии сохранения речь идет о защите сбережений и ценного имущества. Я вспоминаю, как двадцать пять лет тому назад я заключила договор о фиксированной ренте с одной моей клиенткой: бухгалтером, сотрудником крупной успешной компании. В договоре был указан надежный фиксированный минимум процентной ставки в размере примерно 4,5 процента. Я тогда испытывала гордость за совет, который дала ей в тот момент, когда она рассматривала различные варианты вложения денег. Я сказала: «Ваша рента будет расти за счет отсроченного обязательства по налогам, а ваши инвестиции и процентный доход будут защищены».
Однако были времена, когда рынок очень активно развивался, и я испытывала беспокойство по поводу низких процентов, которые она получала. Затем начались годы падения конъюнктуры рынка, и тогда ко мне вернулась уверенность в правильности моего совета. В эти трудные для инвесторов годы она не потеряла ни одного пенни из своих кровных денег. Ее инвестиции с отсроченной оплатой налогов, наоборот, продолжали медленно расти. Теперь, выйдя на пенсию, она довольна тем, что ей удалось сохранить все свои деньги, и благодарна за то, что ей не пришлось откладывать выход на пенсию из-за финансового кризиса. Она пригласила меня на ланч и сказала, что чувствует себя победителем – той неторопливой черепахой, которая медленно, но неуклонно, двигалась к финишу и одержала победу в гонке.
Моя работа доставляла мне много радости и удовлетворения, так как я знала, что способна помочь людям, таким как моя подруга-бухгалтер, планировать их финансовое будущее, предлагая им программы, которые защитят их бизнес и имущество. Я ощущала профессиональную гордость и самоуважение. Страховой полис не покупается, он продается. За долгие годы работы я узнала, что презентации подобны марочным винам – компоновка и подача источает вкус и аромат, хороший или плохой. Торговый агент должен задействовать три основных эмоциональных потребности: страх перед потерей, защиту близких и гордость обладания собственностью. Используя воображение, творческий потенциал и наглядные примеры, успешный торговый агент завладевает вниманием потенциального клиента, заинтересовывает его и рассказывает эмоционально захватывающую историю, периодически приправляя ее щепотками юмора. (Помните про индикатор радости?)
Работая в отделе трастовых операций, я страховала достаточно крупное имущество, которое могло иметь проблемы с ликвидностью; определяла потребности владельцев компаний; занималась страхованием ключевых фигур; обеспечивала финансирование договоров купли-продажи и разрабатывала стратегии прижизненного приобретения контрольного пакета акций для закрытых корпораций. Рынок программ административных вознаграждений без налоговых льгот резко увеличился для тех, кто нуждался в более мощных ресурсах, чем ограниченные планы, отвечающие требованиям получения налоговых льгот, которые допускались в планировании пенсионного обеспечения. В процессе представления инновационных страховых программ и услуг я обнаружила, что пользуюсь повышенным спросом со стороны корпоративных клиентов.
Третьим этапом является распределение. На этом этапе вы работаете над надлежащим распределением вашего имущества между вашими наследниками, детьми, внуками или, возможно, благотворительными организациями. Ключевым принципом этого этапа является минимизация федеральных налогов и налога на передачу имущества в наследство наряду с конечными затратами, связанными со страхованием надлежащего распределения имущества. Для этого может потребоваться группа экспертов, включая информированного и знающего страхового агента, выступающего в качестве наставника, направляющего действия вашего адвоката по имущественному планированию, дипломированного бухгалтера и работника трастового отдела банка на исполнение заранее определенного перечня целей, которые вы хотите осуществить.
Когда вы будете хорошо осведомлены о многочисленных факторах, влияющих на прохождение третьего этапа финансовой стороны вашей жизни, вы сможете, наконец, «занять место водителя». Вам также полезно внимательно относиться к «дорожным препятствиям», оказывающим влияние на собственность ваших родителей.
Налоговое управление США очень требовательное. Если стоимость вашего имущества превышает 3,5 миллиона долларов, то они хотят получить наличные деньги через девять месяцев после смерти оставшегося из супругов. Их мало интересуют имущественные трудности, возникающие при ликвидации предприятия, фермы или ранчо. Главное, чтобы налоговые обязательства были выполнены. Ваши дети должны будут наполнить кузов грузовика наличностью и выгрузить ее в ближайшем офисе налогового управления.
Я предлагаю своим клиентам другой вариант, который позволяет полностью сохранить наличные деньги, предприятие, ранчо или ферму. Вместо того чтобы нести в офис налогового управления то, что у нас называется 100-центовыми долларами, вы можете получить налоговую льготу, предварительно оплатив полис страхования жизни, называемый полисом «второго на очереди умирать» или полисом оставшегося в живых. Его стоимость обычно ниже, чем стоимость полиса страхования жизни одного человека, потому что он выписывается на двоих, но оплачивает только одно страховое требование при наступлении смерти второго человека. Этот полис используется, как правило, для финансирования обязательств по уплате налога на имущество, тем самым снижая стресс, связанный с ликвидацией имущества во время финансового кризиса. В решающий момент в игру вступает страховая компания. Она передает налоговому управлению не облагаемые налогом доллары, а все неликвидное имущество остается в целости и сохранности для будущего поколения, предоставляя ощутимую скидку при максимальном использовании страховых выплат.