Может случиться, что перед тем как пойти на запланированную встречу, на которой вы собираетесь обсуждать нечто крайне важное для вас, вы поймете, что не очень-то хорошо к ней подготовлены. Возможно, вы собирались подготовиться, но что-то вам помешало или, например, вы в последнюю минуту обнаружили какое-то важное упущение.
Какова бы ни была причина, вас ждет встреча с начальником, учителем вашего ребенка, матерью, менеджером банка, соседом – кем угодно – через несколько часов, а вы понимаете, что не готовы. Они могут задавать вам вопросы или приводить аргументы, на которые вы не успели продумать достойный ответ. Что же делать?
Отложите встречу – назначьте другое время сами или спросите оппонента, сможет ли он встретиться с вами на следующей неделе и когда именно. Я знаю, знаю, вы ужасно не любите кого-то подводить, к тому же не хотите ждать. Но как еще поступить? Ваши шансы высоки только при первом обращении, намного сложнее повторять просьбу, тем более если вы были неубедительны в первый раз.
Несколько дней ничего не изменят; за это время вы сможете как следует подготовиться перед встречей, а затем приятно удивить собеседника своей продуманной и аргументированной речью. Он просто не сможет отказать. Это стоит того, чтобы немного подождать.
Итак, вы подготовились и точно знаете, какой будет ваша просьба. Однако вам необходимо уяснить для себя три главные причины, которые сподвигнут его согласиться.
Это далеко не те же самые причины, по которым вы хотите этого. Вашу соседку может ни капли не волновать, учите вы итальянский или нет, и какую работу вы надеетесь получить в результате. Ее скорее убедят такие доводы, как то, что вы, во-первых, будете ей очень обязаны, во-вторых, будете косить ее газон каждую субботу и, в-третьих, ваша мама тоже готова изредка сидеть со своими внуками, поэтому соседка не подведет вас, если в какой-то из вечеров не сможет прийти.
Ваш супруг, разумеется, любит вас такой, какая вы есть, и может не понимать, зачем ему поддерживать вас в стремлении сбросить вес, если вы не подчеркнете, что это сделает вас более уверенной в себе, с вами будет намного легче поладить (особенно если вам не придется смотреть на то, как он набрасывается на жареное мясо и пончики), и к тому же, если вы будете в хорошей физической форме, вы сможете подолгу гулять с ним, как он любит.
Ваш начальник захочет узнать, на каком основании он должен повысить вам зарплату: во-первых, вы в очередной раз перевыполнили план, во-вторых, вы теперь умеете работать с важными программами, которые прежде не могли использовать, и, в-третьих, у вас появились дополнительные обязанности.
Теперь, обращаясь к человеку с просьбой, не забудьте изложить эти три причины. Он должен быть уверен, что, согласившись, только выиграет.
Могу предположить, что вы не просто так читаете эту книгу. Вероятно, вы испытываете затруднения, когда вам приходится просить кого-то о важных для вас вещах. Если вы последовали всем рекомендациям, изложенным в книге, вы дали себе лучший из возможных шансов – вы убедили другого человека помочь вам и постарались упростить его задачу. Все, что вам теперь нужно, – это чуть больше уверенности.
Уверенность приходит от четкого осознания, что именно ты делаешь. Поэтому, прежде чем отправиться на встречу, репетируйте, репетируйте и еще раз репетируйте. Проговаривайте то, что должны будете сказать. Делайте это перед зеркалом или с другом. Повторяйте снова и снова, пока действительно не почувствуете уверенность в том, что говорите. Вы должны знать назубок все ключевые тезисы и цифры.
Не пытайтесь написать дословный сценарий, иначе ваша речь будет звучать неестественно и вы почувствуете себя неловко. Вы можете записать несколько отдельных фраз, но в остальном вы должны четко уяснить себе суть, а слова в процессе придут сами. Нужно быть уверенными в том, что, даже если вы будете нервничать и находиться в напряжении или на вас будут оказывать давление, вы не упустите ничего важного – ничего, что может повлиять на окончательный ответ вашего собеседника. Поэтому репетируйте, пока не убедитесь, что сможете вспомнить:
• все, что хотели сказать, даже под давлением;
• три ключевых пункта;
• те конкретные фразы, которые, как вы полагаете, помогут вам добиться поставленной цели;
• существенно важные тезисы и цифры.
Послушайте: вы шли к этому много дней, недель, а возможно, и месяцев. Вы просто не имеете права взять и провалить все дело, упустив что-то важное.
Итак, вы отрепетировали свои слова, а как насчет реплик собеседника? Что собирается сказать он? И вообще, как вы могли отрепетировать все свои слова, даже не зная, как на них отреагирует собеседник? Конечно, вы продумали далеко не все. Вы проговорили несколько вступительных фраз и знаете, с чего начать. Но когда собеседник даст вам какой-либо ответ, вы будете в растерянности. Вы понятия не имеете, что он вам скажет, поэтому будете совершенно не готовы. Если просьба значительная, он вряд ли сразу согласится, не правда ли? Он захочет все как следует обсудить, задать какие-то вопросы, предложить альтернативы – может случиться что угодно.
Ну, все не совсем так. Вы и впрямь не знаете, что именно скажет другой человек, но вы можете представить себе варианты развития событий. В конце концов, вы же задумывались о причинах, которые могут заставить его отказать вам, и размышляли о том, как помочь ему согласиться. Так что если он сразу и не ответит утвердительно, то почти наверняка выскажет какие-то возражения из ряда тех, что вы предвидели.
Значит, вам вполне по силам подготовиться и к этому. Проговорите контраргументы, которые будете приводить собеседнику, точно так же, как и вступительную речь. Продумав все варианты развития событий, вы обнаружите, что отрепетировали слова собеседника так же, как и свои собственные. Как мило с вашей стороны.
Итак, вы наконец-то дождались решающей встречи. Вы сидите напротив своего начальника – или кого-то еще – и прямо говорите ему о том, чего хотите. Вы выражаетесь четко и ясно, излагаете причины, которые должны убедить собеседника согласиться, и обрисовываете все выгоды вашего предложения для него лично.
Когда вы закончили свою отрепетированную речь, вы делаете паузу. Ваш оппонент думает над тем, что вы сказали. Он не реагирует сразу. Итак, вы пользуетесь возникшей паузой, чтобы прибавить еще один пункт, и затем еще, и еще… Остановитесь! Обратная перемотка! Нет, нет и нет! Как только вы сказали все, что должно быть сказано, замолкните. Дождитесь, пока заговорит собеседник. Теперь дело за ним, поэтому если он не чувствует себя неловко, и вы не должны.
Дело в том, что, когда вы вдруг снова заговариваете, вы как минимум прерываете поток мыслей вашего собеседника, а он в это время должен думать о том, согласиться ли на вашу просьбу. Это уже само по себе плохо. Но вы способны навредить себе еще больше. Вы не только можете разозлить другого человека (а нам нужно, чтобы он был в хорошем настроении, помните), но и сбить его с толку всей этой ненужной информацией. Вы же потратили кучу времени на то, чтобы подготовить четкую и исчерпывающую речь, а теперь она покажется собеседнику сумбурной и многословной.