Показывая на стакан, нарисованный на отрывном листке, я сказал:
— Я понял, что наши возможности были ограничены нашим контекстом, нашей реальностью.
— И настало время изменить вашу реальность? — спросил другой слушатель.
Утвердительно кивнув, я сказал:
— Да. Настало время измениться или упустить окошко благоприятной возможности.
В аудитории стояла тишина, все внимательно слушали. Зная, что завладел их вниманием, я спросил:
— Кто из вас видел какую-нибудь благоприятную возможность, но оказался неспособным воспользоваться ею?
Большинство слушателей подняли руки.
— Это происходит потому, — сказал я, — что вы находитесь в пределах своего контекста, того, что считаете для себя возможным, и вашего содержания, то есть накопленных знаний, с помощью которых преодолеваете проблемы и отвечаете на тот или иной вызов.
— И что тогда? — спросил один из слушателей. — Что нам следует делать?
— Большинство людей сдаются, говоря: «Я не могу этого сделать» или «Я не могу себе этого позволить». Многие спрашивают совета у друзей, и некоторые друзья могут сказать им: «Играй, не рискуя».
— А что сделали вы? — спросил один из слушателей. — Что сделали вы, когда поняли, что ваш план слишком медленно развивается и открылось окошко благоприятной возможности, а у вас не оказалось денег?
— Первое, что я сделал, — это признался себе в том, что был черепахой, которая хотела отказаться от борьбы. Но это было неподходящее время для отступления, это было время рвануть вперед. Кроме того, я знал, что пришла пора попробовать стать лебедем, вместо того чтобы и дальше оставаться гадким утенком. Помня о том, чему научили меня волшебные сказки, я продолжал действовать. Я понимал, что не знаю, как действовать, но знал, что обязательно должен что-то сделать. Такое состояние продолжалось днями, а потом — и неделями. Однажды, когда мы с Ким только что возвратились из какой-то очередной поездки и я вносил в дом чемоданы, раздался телефонный звонок. Это звонил мой любимый брокер по недвижимости, который взволнованным голосом сказал: «Я только что нашел классную сделку! Если она тебя интересует, даю полчаса времени, прежде чем скажу о ней кому-нибудь из моих клиентов».
— Какого рода была сделка? — спросил один из слушателей.
— Он сказал, что это 12-квартирный дом в прекрасном районе стоимостью всего 335 тысяч долларов, причем начальный взнос — всего 35 тысяч, и продавец хочет поскорее его сбыть. Затем брокер передал мне по факсу дату торгов на эту собственность с приблизительным расчетом доходов и расходов.
— И вы сразу же купили его? — спросил еще один слушатель.
— Нет, — сказал я. — Я попросил брокера дать мне полчаса, чтобы можно было немедленно поехать туда и посмотреть этот дом. Прибыв на место, я понял, почему это была классная сделка. Я бросился к телефонной будке и сказал брокеру, что согласен.
— Несмотря на то, что у вас не было денег? — спросил кто-то.
— У нас не было ни цента, — ответил я. — Мы только что купили последний из наших пяти домиков и были совсем на мели, потому что инвестировали в недвижимость и одновременно реинвестировали деньги в наш бизнес. Но, несмотря на то, что у нас не было денег, я предложил продавцам то, что они просили, то есть первоначальный взнос 35 тысяч долларов, а остальные 300 тысяч я обещал выплатить в течение пяти лет из расчета восемь процентов. Это была прекрасная сделка, которую я не мог упустить.
— А почему это была прекрасная сделка? — спросил кто-то из слушателей.
— По многим причинам. Во-первых, владельцы сами жили в этом доме и поэтому никогда не повышали арендную плату. Арендаторы были их друзьями, и хозяевам неловко было просить их платить больше; таким образом, рента составляли всего 25 процентов от рыночной цены за подобное жилье. Во-вторых, хозяева — супружеская пара — были слишком старыми, чтобы управлять этой собственностью; они просто хотели выехать оттуда. Не являясь искушенными в этом деле инвесторами, они не смогли определить истинную цену своей собственности. Кроме того, они боялись, что ее стоимость будет падать в дальнейшем, одновременно с общим спадом на рынке, поэтому очень волновались и спешили ее продать. Еще одной причиной выгодности этой инвестиции было то, что буквально в миле от этого дома строился новый завод компьютерных чипов и вскоре в этот район должны были переехать более тысячи работников нового предприятия, что опять-таки означало бы повышение ренты. Но главное было в том, что мне не нужно было идти в банк занимать деньги — факт, делавший эту сделку поистине превосходной. Итак, я позвонил моему брокеру и сказал, что не буду торговаться и согласен на все условия контракта. Оставалась единственная проблема — найти эти 35 тысяч долларов в течение 30 дней — не позже этого срока чета стариков хотела начать переезд.
— Так что, в течение 30 дней вы не переставали спрашивать себя: «Как я могу себе это позволить»? — спросил один из слушателей.
— Да, две ночи мы с Ким крутились и вертелись, ерзали и потели от волнения, — сказал я. — Но мы не задавались вопросом, как мы можем себе это позволить. Мы все время спрашивали себя, почему мы так обезумели. А я все время думал: «Зачем я это делаю? Мы прекрасно занимаемся своим делом. Наши инвестиции работают. Зачем мне лишние беспокойства? Я не переставая думал об этих 35 тысяч долларов. Я понимал, что 35 тысяч долларов — это гораздо большая сумма, чем зарабатывают многие люди за год до вычета налогов, а я через месяц должен буду выложить их наличными. Мне захотелось бросить это дело. Мое чувство уверенности в себе пошатнулось, я чувствовал себя глупым, свихнувшимся, неспособным разумно контролировать свои действия. Проведя четыре бессонные ночи, я наконец успокоился и поставил вопрос так: „Как мы могли бы позволить себе это?“
— Так как же вы позволили это себе? — спросил слушатель. — Или — не позволили?
— Наконец, после беспокойных ночей, когда мы обливались потом, молились и делали все возможное, чтобы не отступить, мы послали все необходимые документы в банк и рассказали свою историю управляющему. После того как он отказал, я спросил, почему он нам отказывает и что я могу предпринять. После его ответа я отправился в следующий банк, с кое-какими поправками, сделанными первым банкиром, и опять получил отказ. Мы опять спросили банкира, почему нам отказали. Направляясь к пятому банкиру, я уже знал невероятно много о том, какую информацию хотели получать банки, почему она была нужна им и в каком виде она должна быть им представлена. И хотя наша презентация была на этот раз намного лучше, мы все-таки получили отказ и в пятом банке. Почти готовые бросить эту затею, мы с Ким поехали в шестой банк. На этот раз мы подготовились намного лучше. Кроме того, мы знали, почему эта инвестиция была хорошей. Пытаясь убедить пятерых банкиров, мы в гораздо большей степени убедили себя в разумности этой сделки. На сей раз наша презентация была гораздо более четкой и профессиональной. Мы говорили на языке банкиров, терминами и цифрами, объясняя, почему это такая прекрасная инвестиция. И шестой банкир сказал «да». Через два дня он выписал нам чек на 35 тысяч долларов, а еще через три дня мы поехали в компанию, занимающуюся депонированием, и купили этот 12-квартирный дом.