И вот что я понял: чем более компетентен человек в вопросах продаж, тем легче будет его жизнь.
Недавно знакомый почтальон пожаловался, что он мало зарабатывает. Он знал, что я обучал бизнесменов, и спросил у меня, что ему предпринять, я предложил ему пойти в торговлю, но он сказал: «Я ненавижу торговцев. Я не буду одним из них». Я ему заметил, что сейчас он продает свое время, чтобы разнести почту. Его ответ был: «Да, да, но это не одно и то же. Торговцы – мошенники.» «Железобетонные принципы» держали его и его семью на низком уровне дохода.
Я не знаю, откуда взялась мнение о том, что люди, занимающиеся торговлей, плохи. Возможно, что от того, что образ потрепанного, агрессивного продавца подержанных автомобилей порой муссируется средствами массовой информации. Придерживаясь этого стереотипа, мы существенно ограничиваем осмысление того факта, что практически каждый день нуждаемся в помощи продавца всякий раз, когда приобретаем товар или услугу.
Важным здесь представляется тот факт, что профессиональная работа торговца как бы невзначай собирает навыки которые могут быть применимы практически во всех проявлениях карьеры. Я знаю врачей, юристов, учителей, руководителей больших корпораций, даже психотерапевтов, министров и раввинов, которые утверждают, что ранний опыт в торговле был, возможно, самой стоящей школой жизни. Годы работы продавцами научили их, как общаться с людьми, как распределить их энергию и время, как убеждать быстро, эффективно и с улыбкой.
Не поймите меня неправильно. Я не говорю, что наша система образования должна поощрять каждого идти в бизнес или торговлю. Я говорю только о том, что если в вашей жизни важно уметь общаться с людьми, важно уметь обращаться с деньгами, важно стать финансово независимым, то существует способ, как этому научиться, нацелив на это внимание и энергию. Человеческий ум – зеркало, в котором отразятся все необходимые способности и свойства, лишь только поместить в его фокусе необходимую установку на расширение его способностей, а не на сужение.
Образование того сорта, который я имею в виду, откроет безграничные возможности вместо их сужения. Независимо от того дети мы или взрослые, глобальное образование поможет нам развиться в выбранном нами направлении или в любой момент нашей жизни. В мире, претерпевающем такие быстрые изменения, специализация становится опасной. Как мы можем достойно подготовиться к будущему, если мы не можем его даже представить? Мы все нуждаемся в том, чтобы привыкнуть к мысли о том, что образование – это процесс длиною в жизнь и он вовсе не заканчивается с окончанием школы.
В моей собственной жизни горы работы с продажами дали мне неоценимый опыт и были одновременно самым крутым жизненным вызовом, с которым мне пришлось столкнуться. Я начинал, как большинство из нас со страхом, боясь продаж, потому что думал, что никогда не смогу научиться тому, что в этой профессии что-то случается. Чужой отказ преследует вас. Я начинал с самой сложной позиции в торговле: ходил от двери к двери. Я посещал все проходившие в городе семинары. Два года я чувствовал себя слепым идиотом, слишком мало зарабатывающим и страдающим, пока наконец я не научился. Потом все пошло значительно легче. Затем последовал успех, настоящий успех. Это было так, как будто я научился ездить на велосипеде. Когда наконец-то я стал хозяином положения, мир распахнулся передо мной. Неважно, куда и приходил, меня всюду ценили, практически каждая компании нуждалась в хорошем торговом агенте. Я стал обнаруживать, что мой доход стал напрямую зависеть от моего умения, показывать мою способность продавать мой товар. Впервые в своей жизни я почувствовал себя свободным, потому что фактически в любом месте мог зарабатывать деньги в обмен на мое умение. Я не стану описывать, что даст человеку ощущение свободы.
Сегодня я владелец компании по образованию. Когда люди спрашивают, что я делаю, я отвечаю, что я учитель. В действительности, я думаю о себе, во-первых, как о человеке, умеющем организовать что угодно. Я могу также ответить, что я ученый, бизнесмен, поэт, администратор, лектор, менеджер, писатель, издатель… список может продолжаться и продолжаться, потому что это все есть во мне, благодаря моему универсальному образованию.
Глобальные перспективы универсализма.
Мы в Соединенных Штатах внимательно следим за подходом универсальной профессиональности в других странах. Несколько стран также как мы, культивируют специализацию. И я должен заметить, что в этом кроются причины наших многих современных экономических проблем. Когда японские компании обучают людей на должности исполнителей, они не фокусируют внимание на том, какое у них предыдущее образование. К примеру, в Японии я встретил молодого преуспевающего сотрудника крупной японской компании. Его образование – французский язык – не бизнес. Это меня удивило, и я решил узнать о нем побольше. Он сказал, что через десять лет, возможно, будет президентом компании.
Молодой человек заметил, что его компания сначала ищет людей, у которых есть социальное положение и кто быстро может обучиться. Затем компания обучает человека в течение десяти лет каждому аспекту бизнеса. По окончании он имеет опыт практически во всех операциях компании. Это истинная универсализация, кардинально отличающаяся от того типа специализации, которую мы сегодня находим в американских компаниях. В большинстве американских компаний менеджеров набирают по МБА программам среди выпускников университетов с небольшим или полностью отсутствующим опытом. Редко когда новичок отличается компетентностью. В большинстве случаев навыки универсалов невозможно даже сразу распознать.
Итак, что же наши колледжи и университеты могут предложить сегодня человеку, который хочет стать универсалом? Когда-то давно ученые степени были призваны обслуживать эту нишу. Но сегодня это не работает. В большинстве университетов либеральная программа обучения представляет собой нечто незначительно большее, чем грандиозный банкет, на котором не определившиеся еще студенты могут попробовать разнообразные возможности. И в очень многих случаях эта программа предполагает академическую подоплеку, не обеспечивающую практических навыков.
Становясь универсалом.
Вы почувствовали себя в ловушке специализации? Вы не знаете, как распрощаться со своей теперешней работой и подыскать что-то новое без излишних затрат?
Мой совет – начинайте интересоваться работой, на которой можете многому научиться, а не много заработать. Соотнесите годы вашей жизни, затраченные на приобретение навыков, в которых не специализируетесь с наличием и количеством этих навыков. Специалисты должны потрудиться ровно столько, сколько потребуется, чтобы стать специалистом-универсалом.
Сегодня, если вы уже состоявшаяся личность, вы должны создать собственную программу универсального обучения. Но возможно у вас это получится не раньше, чем вы осознаете свои истинные потребности и сферу, в которой вы сможете приобрести необходимые для их удовлетворения знания. Мир заполнен всяческими возможностями, начиная со свободных лекций в колледжах и местных сервисных клубов и заканчивая работами, способными предоставить широкое поле деятельности, способствующее приобретению и расширению интересующих вас навыков.