Марк Виктор Хансен
Просто скажите: Проехали!
Преобразовывайте каждый ответ «НЕТ» в слово «ПРОЕХАЛИ!». Ведь «нет» – это вовсе не окончательный отказ, а всего лишь означает «не здесь, не сейчас, еще рано». Так что продолжайте просить. Если кто-либо говорит вам «нет», скажите самому себе: «Проехали!» – и двигайтесь дальше. На нашей планете больше шести миллиардов человек. Так что у вас широкое поле деятельности. Где-нибудь обязательно отыщется тот, кто ответит вам «да» и кого стоит попросить. Вам надо только найти этого человека.
Джек попросил одну из участниц его семинара поделиться личным опытом, причем сделать это в письменной форме, чтобы мы могли включить ее рассказ в данную книгу. Письмо приводится ниже. В нем говорится о такой проблеме, как способность продолжать просить до тех пор, пока вы не получите желаемого.
Дорогой Джек!
После посещения вашего первого семинара, посвященного повышению самооценки, я была полна решимости записаться на ваш следующий семинар. Препятствия в виде отсутствия денег, необходимости ухода за детьми и неодобрения со стороны родных казались незначительными по сравнению с соображениями, являвшимися для меня стимулом к приезду на второй семинар. У меня пятеро собственных детей, плюс приемный ребенок, плюс лежачий больной в доме. Но основная причина, по которой я была просто обязана и далее повышать самооценку на вашем втором семинаре, заключалась во мне самой.
На первом таком семинаре мне дали экземпляр вашей книги «Chicken Soup for the Soul» и сказали регулярно читать ее вслух своим детям. Мое стремление посещать второй семинар было, в частности, продиктовано одной из содержащихся там историй, которую рассказал Рик Джелинас.
Первой моей задачей было обеспечить себе финансовую поддержку. Для этого я устроила семейный обед, пригласив своих родителей, а также всех родных братьев и сестер. В самый разгар этого мероприятия я с большим энтузиазмом рассказала о своем намерении посещать семинар и заявила, что вместо традиционных подарков на день рождения и Рождество была бы рада получить от родственников деньги. Но моя просьба была встречена хмурыми взглядами и недвусмысленным молчанием. Все просто уткнулись в свои тарелки. ПРОЕХАЛИ!
Но ваша книга очень ободряла меня и стимулировала к решительным действиям. Вы привели в конце адреса людей, пожертвовавших деньги на ее издание. У меня в мозгу словно зажглась лампочка, и я написала анонимное письмо, предназначенное для рассылки по нескольким адресам, с тем чтобы получатель переправил его другим адресатам. В этом письме содержались четыре позитивных варианта выбора: 1) помощь в обучении, 2) слова ободрения и поддержки, 3) отправка данного послания другу, 4) все это, вместе взятое. ПРОЕХАЛИ!
На Рождество в качестве подарка я получила от своих родителей пятьдесят долларов. Не больно много, но на эти деньги я разместила объявление в соответствующем разделе трех местных газет, а также в газету нашего колледжа. ПРОЕХАЛИ!
Я обратилась к своим бывшим одноклассникам с просьбой о пожертвованиях на мое обучение. ПРОЕХАЛИ!
Я просила всех подсказывать мне свежие идеи и поддерживала контакт с местной организацией, спонсирующей данный семинар, чтобы видеть, поступают ли какие-нибудь положительные отклики на мои просьбы. ПРОЕХАЛИ!
За день до начала семинара я решила изложить свою историю лично вам, Джек. Я написала соответствующее письмо.
Хотя мне и не пришло приглашения на участие в семинаре, я немедленно начала обзванивать своих родственников и друзей с просьбой посидеть с моими детьми, пока я буду на занятиях.
Последней моей надеждой было личное обращение к руководству семинара с просьбой в порядке исключения разрешить мне участвовать в его работе бесплатно. Короче, я не допускала и мысли, что не попаду на семинар, и даже если бы моя последняя уловка не сработала, я была готова сказать: ПРОЕХАЛИ!
В одиннадцать часов вечера накануне открытия семинара мой телефон зазвонил. Это была Ребекка, сообщившая мне, что вы, Джон, прочли мое письмо и дали «добро» на мое участие. Я расплакалась.
Лори Литл-Джон, г. Сент-Луис
Спокойно дожидайтесь заветного «да»
За прошедшие десять лет более трех тысяч человек ответили мне «да» и пожертвовали (или предоставили в форме грантов либо стипендий) для нашей работы в общей сложности свыше двух миллионов долларов. Как правило, эти деньги достаются так легко, что иногда у меня возникает искушение считать согласие совершенно естественной и едва ли не единственно возможной реакцией. Однако, вспоминая начальный период своей деятельности, я могу лишь рассмеяться над подобным заблуждением.
Будучи еще совсем молодым, в возрасте двадцати двух лет, я узнал на собственной шкуре, насколько велика разница между ответами «да» и «нет». В то время я продавал полисы страхования жизни, один за другим обходя дома. У меня был жестко установленный маршрут, как у почтальона, и моя работа состояла в собирании еженедельных взносов и в попытках продать держателям полисов усовершенствованные варианты их страховок. Продавал я главным образом так называемое «похоронное» страхование и страхование от несчастных случаев. И сбывал эти полисы в основном людям бедным, вроде меня самого. Размеры их страховых взносов составляли от пятидесяти центов до двух долларов в неделю.
Когда я только устроился на работу, мой инструктор сказал мне (и я полностью верил ему), что для заключения одной сделки я должен сначала получить семь отказов. Другими словами, я мог спокойно ждать, что мне предстоит делать одну продажу на каждые семь заходов. Ничего себе! Меня настолько будоражила мысль об этой, можно сказать, гарантированной продаже, что я фактически ждал, причем с большим нетерпением, того момента, когда меня выставят за дверь! Я почти радовался каждому случаю, когда кто-то говорил мне «нет», и тут же со всех ног мчался, чуть ли не светясь от счастья, к следующей двери, чтобы не просто услышать очередной отказ, а добиться этого как можно быстрее, поскольку я нутром чуял, что каждое «нет» заметно приближает меня к великому моменту, когда я услышу заветное «ДА!».
Как вы думаете, чувствовал ли я хоть какую-нибудь досаду, когда и из-за восьмой, и из-за девятой двери слышал хорошо знакомое мне слово «нет»? КОНЕЧНО НЕТ!!!
И восьмой, и девятый отказ был для меня чем-то вроде денег в банке! Ведь вскоре после ЧЕТЫРНАДЦАТИ «нет» меня с математической точностью должны были ждать сразу ДВА долгожданных ответа – «ДА»! А если я безрезультатно обивал пороги еще дольше и ДВАДЦАТЬ ОДИН раз слышал это самое «нет», то знал, что железно получу подряд ТРИ «да»! Каждый отказ был для меня хорошей новостью!
Упорно трудясь каждый день и имея такую психологическую установку, спустя шесть месяцев после прихода в эту страховую компанию я завоевал первый приз в общенациональном состязании по объему продаж, победив среди новичков в честном соревновании более чем с двумя тысячами других агентов.
Приведенная выше формула работает на меня до сих пор. Прежнее соотношение «семь к одному» изменилось, но сам подход и концепция неизбежности положительного ответа незыблемы, как звезды на небе, и эта идея не может не привести вас к успеху. Сегодня я твердо знаю, что, обратившись к достаточному числу людей, обязательно дождусь ответа «ДА» – в свое время. А посему слово «нет», как и прежде, для меня прекрасная новость!