3. С помощью жестов. Когда вы говорите на тему, в которой у вас с собеседником нет разногласий, повторите его жест — например, касание рукой головы или взмах ладони в воздухе. Не обязательно полностью завершать это движение, нужно хотя бы обозначить его начало. Повторите жесты собеседника несколько раз, а затем сделайте новый, свой жест — к примеру, разведите руками. Если объект захвачен в раппорт, он повторит то же, что только что сделали вы. Однако если у вас наметился или уже разгорелся спор, присоединения не произойдет. То же касается случаев, когда с вами соглашаются на словах, а на самом деле мысленно не согласны. Попытаться присоединиться — хороший способ установить истину.
Наряду с физиологическим, существует еще и психологическое присоединение к человеку. Речь идет о непосредственном использовании внутренних процессов психики: принятия решений, мышления, определения критериев чего-либо и т. п. Дело в том, что между движениями глаз и мыслями имеется четкая связь. Психологи, а также многие люди тех профессий, в которых требуется уметь распознавать искренность и правдивость людей и добывать точную информацию (следователи, журналисты и т. д.), обычно могут понять собеседника и без слов. Другое дело, что им приходится «раскручивать» свой источник на вербальную информацию, которую необходимо зафиксировать по тем или иным причинам. Разные люди мыслят при помощи разных образов, а точнее сказать — в разной степени используют различные группы образов. К этим группам относятся: а) зрительные; б) слуховые; в) телесные (кинестетические) образы. Существует целая теория о движениях глаз собеседника, форме и величине его зрачка, направлении взгляда, в том числе и невольного, мимолетного, по которым знающий человек поймет, как он мыслит. Внутренние образы, при помощи которых происходит мышление, всегда отражаются в его глазах:
1) движение глаз вверх (влево или вправо), прямо вперед, в «никуда» — человек в данный момент мыслит при помощи зрительного образа;
2) движения глаз в стороны (также влево или вправо) — создается слуховой образ;
3) движение глаз влево вниз — человек как бы мысленно ведет внутренний диалог сам с собой; часто такие люди могут сказать вслух не то, что они говорили мысленно, во всяком случае, у них под контролем произносимое вслух. Это один из признаков лжи, но не всегда. Человек может просто по каким-то причинам не до конца высказывать свои мысли;
4) движения глаз вправо вниз — телесные образы и связанные с ними ощущения (голод, холод, запах, тепло и т. д.).
Преобладающие в мышлении виды образов часто совпадают со способом восприятия внешней действительности, присущим данному человеку. Характерно, что склонность к тому или иному виду восприятия отражается и в речи человека. Тот, кто воспринимает мир прежде всего через зрительные образы, говорит так, словно описывает видимую им картину. Для такого человека характерны выражения и слова типа: «посмотрев на все это, я решил…», «посмотрим на это дело с другой стороны…». Даже об одной и той же погоде люди могут говорить по-разному. Один собеседник обратит внимание на прохладу после дождя и свежий воздух, другой — на вымытый дождем асфальт и деревья на фоне прояснившегося неба.
Важно помнить, что глаза — прежде всего органы чувств, иными словами, человек смотрит не только тогда, когда мыслит, но и тогда, когда наблюдает за происходящим. Если он смотрит на дорогу, сидя за рулем автомобиля, или заглядывает в кошелек, отсчитывая деньги в кассе магазина, или косится в сторону, собираясь взять со стола ручку и сделать запись в блокноте, это не в счет. Взгляд, свидетельствующий о создании мысленного образа, обычно сосредоточен в одной точке, при этом мигательные движения век замедлены, а зрачки расширены.
Однако человек может отвечать на вопрос, не делая движений глазами. Чаще всего это бывает, когда вопрос не требует долгих раздумий и ответ приходит сам собой. Но это может быть и признаком того, что человек заранее был готов к этому вопросу и продумал ответ на него. Особенно актуально такое объяснение, если вопрос непростой и на него вряд ли можно ответить, не думая.
Суть гипноза Эриксона, по Эриксона же собственным словам, — это создание образов. Психологическое присоединение предполагает присоединение к образам, которые являются ведущими у данного конкретного человека. У каждого преимущественный тип образов индивидуален. То есть все люди могут мыслить и зрительными образами, и телесными, и слуховыми, но у подавляющего большинства имеется склонность к их одному виду. Определить это вы можете по движениям глаз и по глаголам в речи человека (ведь не станет же он в вашем разговоре молчать и не закроет глаза, мы ведь не воздействуем на спящих и тех, кто в коме).
Тяготение людей к одному из трех видов образов называется модальностью их внутреннего опыта. Модальность бывает визуальная (зрительная), аудиальная (слуховая) и кинестетическая (телесная, основанная на ощущениях). Соответственно, и люди делятся на три типа: визуалы, аудиалы и кинестетики.
Вот мы и подошли вплотную к вопросу о том, как же быть услышанным. Нужно просто говорить на языке того, к кому мы обращаемся. А для этого — понять, на каком языке говорит (вслух и мысленно) он сам. Одному вы скажете: «Почувствуйте разницу», другому — «Давайте посмотрим на различия», третьего попросите «уловить нюансы»… Все глаголы и их производные, которые касаются звука — «обговорить», «послушать», «созвучно», «звучит» и т. п., — нужно употреблять в разговоре с человеком-аудиалом, мыслящим посредством внутренне слышимых звуков. Если перед вами явный визуал, предпочитающий образы зрительные, — соответственно и ваша речь должна рисовать ему картины: «покажите», «посмотрите», «смотрится», «нужно иметь в виду», «в поле нашего зрения», «если очертить тему»… Телесным образам кинестетика соответствуют слова и выражения типа «ощутить», «почувствовать», «коснуться темы», «пройтись по…», «охватить все факты» и др.
Каждую модальность человек может у себя развивать, причем до такой степени, что она может стать основным способом восприятия. Ни один человек не использует всегда только одну систему образов. Кроме ведущей модальности, люди дополнительно пользуются всеми остальными, но каждый в индивидуальной последовательности. Эта последовательность называется внутренней стратегией. Далеко не всегда человек сам понимает и осознает, что он пользуется стратегией и какой именно. Это находится в его подсознании. В неординарных ситуациях внутренние стратегии могут вообще не срабатывать, тогда для решения задач в силу вступает сознание. Среднестатистический человек в обычных случаях, как правило, пользуется одной и той же стратегией. Но встречаются и такие люди, у которых есть несколько внутренних стратегий. И тогда даже в неординарных ситуациях их бывает сложно ввести в замешательство (а именно в таком состоянии другие люди могут навязать человеку свою волю).
Если вы хотите успешно вести за собой человека, вам необходимо понять суть его внутренней стратегии. Например, вы собираетесь устроиться на работу и приходите на собеседование, а вас встречает человек, который принимает решения по стратегии в последовательности «вижу-чувствую». Поскольку элементу «слышу» в его стратегии места нет, то любые слухи о вас и рекомендации его не волнуют. Поэтому и разговаривать с таким человеком надо, используя слова из ряда «ви-жу-чувствую». Упрощенно говоря, посмотрев на вас, он должен почувствовать, что вы для него и его фирмы представляете ценность.