Позднее, перед подписанием контракта, менеджер по покупке подержанных машин говорит, что продавец завысил цену старой машины на четыре сотни долларов, и понижает эту цену до цены, указанной в справочнике для автомобилистов. Покупатель, считая, что урезанное предложение честно, соглашается и иногда даже испытывает чувство вины из-за своего желания извлечь выгоду из первоначально завышенной цены.
Я однажды был свидетелем того, как женщина смущенно извинялась перед продавцом, который применил к ней самую последнюю версию тактики «вбрасывание обманки», – все это тогда, когда она подписывала контракт о покупке новой машины, дававший ему огромные комиссионные. Продавец выглядел обиженным, но он выдавил из себя прощающую улыбку.
Не имеет значения, какой вариант «вбрасывания обманки» используется, последовательность всегда одна: продавец делает потенциальному покупателю выгодное предложение, которое тот, как правило, принимает. Затем, когда решение принято, но до того, как сделка скреплена подписями, выгодные первоначальные условия ловко меняются. Кажется почти невероятным, что покупатель купит машину на новых условиях. Однако эта тактика срабатывает – конечно, не со всеми покупателями, но она достаточно эффективна, и поэтому в качестве стандартной процедуры получения согласия ее используют во многих салонах по продаже автомобилей.
Автомобильные дилеры понимали, насколько важно принятие личных обязательств для формирования собственной системы поддержки новых доводов в их пользу. Часто выдвинутые самим человеком доводы создают так много устойчивых точек опоры для поддержки решения, что, когда продавец убирает только одну из них, первую, обвала конструкции не происходит. Покупатель не замечает этого, поскольку он удовлетворен и даже счастлив благодаря множеству других факторов, благоприятствующих его выбору. Клиенту невдомек, что дополнительные факторы могли бы и не возникнуть, если бы изначально не был сделан определенный выбор [42] .
Самое впечатляющее в тактике «вбрасывания обманки» – ее способность порождать у человека чувство удовлетворения от плохого выбора (решения). Те, кто может предложить нам только плохие варианты, особенно любят эту тактику. Мы можем обнаружить, как они «вбрасывают обманку» в бизнесе, общественной и личной жизни.
Страстный любитель такой тактики – мой сосед Тим. Вспомните, это тот самый парень, который, пообещав изменить поведение, заставил свою подругу Сару принять его обратно и отменить ее предстоящее бракосочетание с другим мужчиной. Когда Сара приняла решение в пользу Тима, она стала еще более преданной ему, чем была раньше, хотя Тим не выполнил обещаний. Сара объясняет это тем, что она увидела все положительные качества Тима, которых прежде не замечала.
Я точно знаю, что Сара – такая же жертва тактики «вбрасывания обманки», как и покупатели, поддающиеся стратегии «дать нечто и позднее это забрать», практикуемой в салонах по продаже новых автомобилей. В случае с Тимом она поддалась на тот же трюк. Тим такой же, каким он был всегда. Но поскольку новые привлекательные качества, которые Сара открыла (или вообразила) в нем, для нее достаточно реальны, она теперь удовлетворена положением дел, которое было неприемлемым для нее, пока она не приняла на себя грандиозное обязательство в отношении Тима.
Решение выбрать Тима, хотя оно, если судить объективно, было неправильным, создало собственную поддержку и, похоже, сделало Сару по-настоящему счастливой. Я никогда не упоминал при Саре о том, что мне известно о тактике «вбрасывания обманки». Причина моего молчания – не в том, что я считаю, что Саре лучше оставаться в неведении. Я считаю, что больше информации всегда лучше, чем меньше. Дело просто в том, что я уверен – если я скажу хоть слово, Сара меня возненавидит.
Любая из обсуждаемых в этой книге методик достижения согласия может быть использована как во благо, так и во зло, в зависимости от мотивов человека, желающего ее применить. Неудивительно, что тактика «вбрасывания обманки» может использоваться для социально более значимых целей, нежели продажа новых машин или восстановление отношений с бывшими возлюбленными. Рассмотрим конкретный пример.
Одно исследование, проведенное в Айове, показало, как тактика «вбрасывания обманки» может заставить домовладельцев экономить энергию [43] . Исследование, проводимое под руководством доктора Майкла Поллака, началось, когда в штат Айова пришла зима. В это время к жителям штата, отапливавшим дома природным газом, приходил консультант.
Он давал домовладельцам советы, касающиеся экономии энергии, и просил их стараться расходовать меньше топлива в будущем. Хотя все они обещали постараться сделать это, все же, когда исследователи изучили платежные ведомости семей через месяц, а затем в конце зимы, они не увидели реальной экономии. Домовладельцы, обещавшие экономить энергию, использовали столько же природного газа, сколько те их соседи, которые не общались с консультантом. Добрых намерений в сочетании с информацией о том, как экономить горючее, было недостаточно для того, чтобы изменить привычки.
Еще до начала эксперимента Поллак и его коллеги-исследователи осознали, что для изменения существующих моделей использования энергии потребуется нечто большее. И во втором случае они несколько изменили условия эксперимента. С другой группой жителей, пользующихся природным газом, также встретился консультант, дал им советы, касающиеся экономии топлива, и попросил беречь газ.
Но на этот раз консультант предложил и кое-что еще: он сказал, что имена жителей, которые будут экономить энергию, опубликуют в газетах, так как это граждане, движимые заботой об интересах общества. Эффект был мгновенным. Уже через месяц при проверке счетчиков выяснилось, что домовладельцы сэкономили в среднем по 422 кубических фута газа каждый. Шанс увидеть свои имена в газете побудил жителей приложить усилия, чтобы сэкономить за месяц значительное количество газа.
А затем «коврик выдернули». Исследователи устранили причину, побудившую людей экономить топливо. Каждой семье, которой была обещана публичность, в письменном виде сообщили, что выполнить данное обещание невозможно.
В конце зимы команда исследователей изучила влияние разосланных писем на потребление природного газа в этих семьях. Вернулись ли люди к прежней привычной расточительности после того, как потеряли шанс увидеть свои имена на страницах газет? Нет! В каждом из остававшихся холодных месяцев эти семьи сэкономили даже больше горючего, чем тогда, когда думали, что их будут публично восхвалять за проявленную сознательность! В первый месяц домовладельцы потребили природного газа на 12,2% меньше, чем обычно, потому что надеялись, что их похвалят в газетах.