Методика срабатывает и тогда, когда работа предполагает, что ты должен отвечать официальной утвержденной фразой. Не впадай сразу же в поросячий восторг, как тебе, возможно, советовал благодушный, но недалекий инструктор. Вместо этого начни разговор дружелюбно, но довольно нейтрально. И только когда собеседник представится, добавь широкую улыбку, которую тот должен прямо-таки ощутить. «Фирма «Тардис», Маттиас. Чем могу помочь? О, добрый день, Майя!» Пусть она почувствует, что теплая радость в твоем в голосе предназначена только ей, что ты считаешь именно ее звонок особенным.
Возможно, сейчас ты задаешься вопросом, какое все это имеет отношение к Игре во власть. Ведь поздороваться с человеком – совсем не то же самое, что заставить его делать то, что тебе нужно. И это правда. Но, как я уже объяснял выше, настоящая власть приходит к нам посредством других людей. И ее невозможно достичь в одиночку – просто потому, что ты так хочешь. Секрет в том, чтобы заставить окружающих наделить тебя властью. Поэтому ты должен стать человеком, которого все очень любят. Когда они думают о тебе, во всем теле должны ощущаться радость и тепло. А мало кого мы любим так горячо, как тех, кто, как нам кажется, замечает нас – и всегда испытывает удовольствие при встрече с нами! Такому человеку мы с готовностью доверим свою судьбу.
Приятель одного моего друга только что побывал на конференции фокусников. Вернувшись оттуда, он был глубоко возмущен и заявил, что это сборище самых неприятных людей, каких он когда-либо встречал. В чем причина? «Ни один не спросил меня, как у меня дела, как семья, как дети. Все говорили только о карточных фокусах». Факт в том, что он и сам иллюзионист – но участники собрания нарушили его социальные ожидания.
Все мы играем главную роль в фильме о нашей жизни. В этом кино множество мелочей, которые важны для нас, но на которые, как мы понимаем, окружающий нас мир вряд ли будет реагировать – ему не важно, что у малыша прорезался очередной зубик или что ты вместо йогурта на завтрак стал есть яйца вкрутую. Кроме того, происходят события, на которые, как мы ожидаем, мир отреагирует своим одобрением – когда ты создаешь семью, получаешь работу, оканчиваешь школу или происходят другие важные изменения в твоей жизни.
Когда окружающие не обращают внимания на эти обстоятельства, мы возмущаемся и чувствуем, что значение наших достижений принижают. Мы не понимаем, как нечто очень важное для нас может быть столь несущественным для других. Мы начинаем считать людей равнодушными и эмоционально холодными – вместо того чтобы понять, что у них есть собственный мир со своими большими и малыми событиями. И если ты хочешь, чтобы другие с радостью помогали тебе в Игре во власть, если ты хочешь быть на первом месте в списке их симпатий, оставаться тем, с кем они в первую очередь желают сотрудничать, ты должен об этом знать. Тебе надо отслеживать все важные обстоятельства их жизни – над каким проектом они сейчас работают, как зовут их мужей и т. д. Ты должен проявлять искренний интерес к людям, с которыми постоянно общаешься и сотрудничаешь.
Окружающие, разумеется, порадуются, что тебе известны имена их мужей, жен или детей. Однако на самом деле они ожидают, что ты всегда об этом помнишь, потому что свадьбы и рождение детей – это крупные События в их жизни. Пожалуй, ты не заработаешь много дополнительных очков, показывая, что следишь за их крупными Событиями. Зато ты можешь, как фокусники на конференции, получить множество штрафных, если обнаружится, что ты не знаешь этого или не даешь себе труда напрячь память.
Зато другие будут готовы любить тебя до могилы, если ты будешь помнить об их мелочах. Потому что мелочи незначительны только для нас, сторонних наблюдателей, но не для тех, в чьей жизни они происходят. Вспомни свою реакцию – какое впечатление на тебя производило, когда коллега или соученик спрашивал тебя, как идут дела с яичной диетой. Или прорезались ли у малыша новые зубки. Подумать только, он запомнил! Таким человеком можешь быть и ты. Тем, который не забывает на одной крохотной детали из жизни других людей и дает им почувствовать их значимость. Делая это, ты направляешь на окружающих свет софитов и превращаешь их в звезд. Ты подтверждаешь то, о чем они уже подозревают, – что они самые важные люди на свете. А чувствовать себя такими любят все без исключения.
Всего одна небольшая проблема: как запомнить все эти подробности? Спокойствие, только спокойствие! Для этого не нужно обладать выдающейся памятью. Тебе понадобится лишь мобильный телефон или маленький блокнотик. Если же ты часто получаешь от других визитные карточки, например по работе, то тебе потребуется только ручка.
Побеседовав с человеком и узнав о каких-то событиях в его жизни, запиши то, что он рассказал! Либо на обороте визитной карточки, которую он тебе дал, либо в своем блокноте, либо – как предпочитаю делать я – в поле для заметок, которое прилагается к контактным данным человека у тебя в телефоне. Роман писать необязательно. Достаточно нескольких ключевых слов. «Жена: Линда. Ребенок 1 год. Зубы». Или «яйца на завтрак вм. йогурта» – вполне достаточно! В следующий раз, когда вы будете встречаться, ты просто заранее просмотришь свои записи и не забудешь спросить о мелочах в разговоре. (Если эти данные занесены в телефон, ты увидишь их одновременно с телефонным номером, когда будешь звонить, чтобы договориться о времени встречи.)
Такой подход может показаться нечестным и манипулятивным. Я хочу подчеркнуть, что это совсем не так. Наоборот, считать другого человека настолько важным для себя, что ты даже записываешь детали его жизни, чтобы не забыть о них до следующей встречи, – это и означает проявлять максимальное уважение.
И если это потом приведет к тому, что он полюбит тебя и захочет ответить хорошим отношением, сделав то, о чем ты его попросишь, – что же тут поделать.
В Игре во власть найдется не много столь же эффективных ходов, как похвала. Я не призываю льстить людям, чтобы они потом чем-то тебе отплатили. Всем известен этот старый приемчик: «Ты ведь можешь это сделать – у тебя это получается куда лучше, чем у меня».
Существуют правильные способы хвалить и делать комплименты – и совершенно неправильные. Самое удивительное, что почти все поступают неверно. Люди просто не знают, как работает похвала. И это печально для всего остального человечества, но хорошо для тебя. На нескольких следующих страницах я разберу типичные ошибки, чтобы ты мог их избежать. Ты узнаешь все необходимое, чтобы использовать лучшее социальное средство из имеющихся.
Первое и самое главное: никогда не критикуй после того, как похвалил! Никогда и ни за что!
Пусть это будет только комплимент. Если тебе удастся удержаться от критики, ты будешь выгодно отличаться от девяноста девяти процентов людей. Такое ощущение, что какой-то внутренний барьер не позволяет нам похвалить другого, одновременно не покритиковав его. «Ты написал отличную книгу, но четвертая глава мне не понравилась». «Отличный корпоратив вы организовали, жаль только, что закупили так мало алкоголя». «Ты представил превосходный отчет – только он немного длинноват».