Поэтому старайся применять эту методику так часто, как это только возможно. Вместо того чтобы с пеной у рта отстаивать, что «Animal Man Джеффа Лемире куда лучше классической версии Гранта Морриссона», уйди от гнева фанатов Морриссона, задав вопрос: «Разве не интересно, как Лемире приводит своего супергероя в такие места, о которых Морриссон и не задумывался?»

Вместо того чтобы изрекать: «Нам стало известно, что наш контракт является незаконным, поскольку в нем превышены нормы, установленные законодательством», поинтересуйся: «Правда ли, что законодательно закрепленная норма составляет 0,005 процента? Кто-либо из тех, кто подписывал договор с нашей стороны, был проинформирован о том, что он базируется на незаконном превышении норм?»

Не упускай случая узнать позицию своего противника в поединке. После атаки не говори: «Мы требуем справедливой компенсации за нашу работу». Вместо этого спроси: «Не считаете ли вы, что нам полагается компенсация за проделанную работу? Исходя из рыночной стоимости такой деятельности и объема, выполненного нами, каким может быть адекватное вознаграждение?»

Подобные вопросы заставляют искать решение проблемы, а не продолжать бессмысленные нападки. Другой хороший вариант – попроси собеседника поставить себя на твое место, а затем попроси его совета: «Если бы тебе пришлось выбирать между «Бэтменом» Скотта Снайдерса и «Бэт-герл» Гейл Симон – как бы ты поступил?»

Убеди его увидеть проблему со своей точки зрения и выслушай, что он может сказать. Вполне возможно, что он предложит достойное решение.

Вторая стратегия и, пожалуй, наиболее эффективное средство остановить атаку – это старый журналистский прием: молчать.

Если человек, стоящий у тебя на пути, сказал нечто совершенно абсурдное, ты можешь вместо того, чтобы пытаться привести рациональные аргументы, просто безмолвно смотреть на него. Так же можно поступить и в ситуации, когда ты не получил на свой вопрос полноценного ответа.

Именно в тишине ты держишь оппонента на крючке. Большинство считают, что молчание – неприятная штука, и начнут говорить сами, чтобы нарушить его. Это особенно хорошо срабатывает, если человек в глубине души чувствует, что его ответ не был безукоризненным. Если ты сразу задашь следующий вопрос или продолжишь говорить сам, то дашь ему ускользнуть. Наберись терпения. Часть важнейшей информации ты получишь, просто дожидаясь ее.

4.11. Война за власть

Всегда найдутся люди, использующие запрещенные приемы с целью вывести тебя из равновесия. Существует множество проверенных тактик, позволяющих обрести преимущество нечестным путем, например подвергнуть тебя неприятным физическим ощущениям или психологическому давлению, чтобы помешать тебе четко мыслить. Порой это может выглядеть вполне невинно – словно без всякого умысла. Стул, на котором ты сидишь в кабинете своего нового начальника, совершенно случайно оказывается ниже, чем его собственный, да еще и солнце так некстати светит в глаза, когда вы ведете переговоры по поводу твоей зарплаты. Само собой, это может оказаться стечением обстоятельств. Но какое имеет значение, намеренно это сделано или нет, если эти мелочи негативно влияют на твою способность вести переговоры.

Манипулирование с помощью обстановки – жесткий и суровый способ получить преимущества на важных переговорах. Каждый раз, когда внешние стрессовые факторы не являются неизбежными – например, в помещении для переговоров слишком жарко, слишком холодно или вокруг сильно шумят – заяви об этом. Не важно, подозреваешь ты умысел или нет. Не соглашайся на условия, которые могут негативно на тебя повлиять. Если солнце слепит, это изрядно будет тебя отвлекать от ведения аргументации в свою пользу. Предложи сделать перерыв, пересесть, перенести встречу или иным способом сделать так, чтобы переговоры прошли хорошо. Если выяснится, что неприятности не были подстроены, ты окажешь услугу и остальным участникам собрания, поскольку им обстановка тоже наверняка действовала на нервы.

Если же ты столкнулся с тем, что неудобства были явно подготовлены заранее, прокомментируй это, сделав вид, что ты не понимаешь умысла со стороны оппонентов. Предположи с невинным видом, что есть рациональное и объективное объяснение: «Учитывая количество стульев в помещении, я понимаю, что кому-то достанется сиденье с торчащими из него скрепками. Я полагаю, что мы будем чередоваться, и завтра на этом месте окажетесь вы, не так ли?» Или поясни, что подобные фокусы ведут к тому, что ты не можешь участвовать в обсуждении: «Я сожалею, но свет бьет по глазам, и это меня сильно отвлекает. Я предлагаю либо перейти в другое помещение, либо перенести совещание на другое время, когда солнце переместится».

Такого рода реакция – элегантный способ продемонстрировать, что ты разоблачил неприятную игру, и показать, насколько она инфантильна. Одновременно ты даешь соперникам шанс сохранить лицо, изменив ситуацию, например, убрав скрепки, принеся дополнительные стулья или опустив жалюзи.

Если же ты прямо укажешь на то, что партнеры сознательно используют нечестные методы, это приведет лишь к одному: они будут утверждать, что все это было направлено не против тебя, – просто они всегда так делают. В результате они будут обращаться с тобой так же плохо при каждой последующей встрече.

* * *

Такого рода военные действия могут, как уже было сказано, разворачиваться на психологическом уровне. Типичный способ помешать тебе четко мыслить – задеть твое самолюбие. Для этого могут использоваться тонкие, многозначительные жесты, положение тела и намеки. Иногда же собеседнику достаточно прокомментировать то, что ты не выбрит и, похоже, не ложился спать всю ночь: «У тебя усталый вид. Похоже, много вкалываешь на работе. Трудные времена?»

Можно также атаковать твой социальный статус, заставив тебя ждать (подразумевается, что есть персоны и поважнее тебя) или прервав разговор с тобой ради беседы с другими. (Один знаменитый шведский директор звукозаписывающей компании всегда оставляет свой телефон включенным, сидя на телевидении. Если телефон звонит, а он звонит всегда, то директор отвечает, даже если это происходит в разгар интервью в прямом эфире. Разумеется, великодушно с его стороны всегда быть доступным. Однако не очень-то изящно таким образом демонстрировать телевизионщикам, кто тут главный.) Или твой собеседник утверждает, что ты не знаешь, о чем говоришь, отказывается слушать тебя или заставляет повторять. Другой дикий вариант психологического террора – когда человек избегает визуального контакта с тобой. Мы никогда не чувствуем себя более беспомощными и малозначительными, чем в ситуации, когда другие не встречаются с нами взглядом и не смотрят в нашу сторону.

Эти приемы применяются, чтобы поставить тебя в неудобную ситуацию и заставить потерять уверенность в себе – и тем самым в твоих взглядах и ценностях. С подобными манипуляциями надо бороться так же, как и с физическими неприятностями. Не соглашайся ждать без веских оснований, не позволяй постоянно перебивать себя для разговора с другими или попросту не слушать. Покажи, что ты осознаешь происходящее и считаешь все это неприемлемым: «Я вижу, что у тебя много других дел, которые требуют внимания прямо сейчас. Поэтому я предлагаю перенести эту встречу на другой момент, когда у тебя будет время меня выслушать. Я позвоню».