Давайте вернемся к поставленному ранее вопросу: «Хотели бы вы удвоить ваши продажи и прибыль?»
Если ваш ответ положительный, то почему вы до сих пор их не удвоили? Почему вы не получаете в два раза больше доходов? Что вам препятствует? Что является сдерживающим фактором?
В рамках любого сложного вида деятельности – будь то производственный процесс огромного завода или утренняя поездка из дома на работу – существует определенный сдерживающий фактор или препятствие, влияющее на скорость, с которой вы достигаете цели. Это препятствие или узкое место определяет не только скорость получения желаемого результата, но иногда и успех или неудачу всего процесса.
Устранение всего лишь одного ограничения может удивительным образом ускорить работу. Один из важнейших элементов стратегического мышления – умение анализировать ограничения и точно определять, какие действия помогут вам достичь результатов максимально быстро.
Известное правило 80/20 применимо и к ограничениям. Примерно 80 % факторов, сдерживающих развитие вашей компании, являются внутренними, а не внешними. Приблизительно 80 % причин, по которым вы не можете удвоить продажи и прибыль, скрыто внутри вашей организации. Только 20 % ограничений возникают за пределами компании на рынке или под действием внешних факторов.
Внутренние ограничения часто присутствуют в самом процессе работы. Возможно, вам следует частично или полностью изменить этот процесс так, чтобы компания начала функционировать быстрее и эффективнее. Ограничением для роста бизнеса бывает и отсутствие нужного человека или навыка. Иногда одно назначение на определенную должность человека, обладающего высокой квалификацией, может изменить эффективность работы компании.
Может наблюдаться и обратное. Ограничение может возникнуть из-за того, что ключевую должность в компании занял некомпетентный человек, с которым никто не хочет конфликтовать и которого не решаются уволить. Просто удивительно, сколько компаний попадает в нелегкие ситуации или даже прогорает из-за нежелания расстаться с некомпетентными сотрудниками.
К числу ограничивающих факторов можно отнести недостаток компетентности в области продаж или маркетинга. У вас может быть хороший товар или услуга, но отсутствовать квалифицированные люди для их продажи. Многие компании выходят из бизнеса только по одной этой причине.
Вашим внутренним ограничением может оказаться товар или услуга, которые не соответствуют требованиям сегодняшнего рынка. Как бы упорно вы ни работали и как бы компетентны ни были ваши сотрудники, у вас просто-напросто может быть слишком мало клиентов. Чтобы убрать это ограничение для объема продаж и потока денежных средств, необходимо предложить клиенту товар, который будет пользоваться у него более высоким спросом.
В число ограничений также входит недостаточная эффективность в сфере производства и доставки, которая приводит к росту издержек или снижению прибыли. Недостатки ваших товаров или услуг могут стать причиной неудовлетворенности клиентов, возврата товара и необходимости возмещения денег в случае претензий, проблем с оплатой и других сложностей.
Только 20 % ваших проблем и ограничений связано с факторами за пределами вашей компании и вне вашего прямого контроля. Только в 20 % случаев причинами возникающих у вас проблем оказываются ситуация на рынке, конкуренты или другие внешние факторы. Эти факторы, несомненно, могут ограничивать рост вашего бизнеса и его прибыльность. Однако, прежде чем начать поиск причин ваших проблем за пределами компании, необходимо проанализировать ситуацию внутри нее.
Для того чтобы ваша компания преуспела, крайне важно выявить ваше главное ограничение или узкое место и сосредоточиться на его устранении. Направьте все свои усилия на то, чтобы повлиять на фактор, определяющий быстроту достижения поставленных перед компанией целей. Если вы добьетесь успеха в этой области, то итоговое вознаграждение будет гораздо больше того, которое вы получите, потратив то же самое количество времени и сил на что-то другое.
Анализ ограничений с целью их устранения способен показать, сможет ли ваша компания добиться успеха или потерпит поражение. Это ключевая часть турбостратегии. Самая большая ошибка – направление усилий на устранение не того ограничения, не выявив ограничения истинного.
Подумайте о своей личной жизни и стоящих перед вами целях. Спросите себя: «Какие из целей самые важные? Почему я их еще не достиг? Что есть во мне такого, что мешает это сделать?»
Может быть, на невысокую скорость, с которой вы эти цели осуществляете, влияет отсутствие определенного качества или навыка? Или вас сдерживает какая-нибудь установка или убеждение? Наконец, что вы можете немедленно предпринять, чтобы устранить или ослабить ваши основные ограничения?
1. Сформулируйте четкие, поддающиеся количественной оценке цели, стоящие перед вашей компанией в области продаж и получения прибыли. После этого задайте себе вопрос: «Что определяет скорость, с которой я продвигаюсь к достижению этих целей?»
2. Выполните следующее упражнение на завершение предложений – возьмите предложение «Мы могли бы удвоить продажи, если бы не…» и закончите его.
3. Определите главное препятствие для достижения наиболее важной для вас цели. Как можно его устранить?
4. Проанализируйте все, что происходит внутри вашей компании, чтобы найти сдерживающие факторы, мешающие ее развитию. Какие узкие места есть в вашей компании?
5. Дайте оценку людям, занимающим ключевые должности. Достаточно ли они компетентны и способны делать все то, что необходимо для успеха вашего бизнеса?
6. После того, как вы определили главное ограничение, препятствующее достижению успеха, спросите: «Что еще нам мешает?» Задавайтесь этим вопросом, пока не выявите ту или иную проблему.
7. Что влияет на скорость достижения ваших личных и профессиональных целей? Загляните внутрь себя, чтобы найти ответ на этот вопрос.
Производительность рабочей группы зависит от того, насколько ее члены понимают связь своих собственных целей с целями всей организации.
Пол Херси
Основной целью для вас должно быть создание эффективной и высокоприбыльной организации, избавленной от всего лишнего и готовой уверенно действовать в любых направлениях и на любых рынках. Единственный вопрос, который вы должны себе задавать: «Каким образом я могу достичь этой цели?»