5. Сила приверженности. Если вы производите впечатление человека, готового во что бы ни стало достичь успеха на переговорах, преодолевая любые препятствия на пути к соглашению, вы излучаете ауру власти, которая часто заставляет людей сотрудничать с вами.
6. Сила специалиста. Она проявляется, когда вы ясно даете понять, что исключительно хорошо информированы о предмете переговоров. Человек, который в любой ситуации воспринимается как специалист, обладает властью над теми, кто не чувствует себя столь же компетентным. И чем основательнее вы готовились перед встречей, тем более знающим человеком вы себя покажете.
7. Седьмую форму силы, которую вы можете развить в себе, называют "знанием нужд другого человека". Для этого необходимо предварительно собрать все доступные сведения о человеке, с которым вы собираетесь вести переговоры. Чем больше времени вы потратите на выяснение ситуации, в которой находится этот человек, тем большую власть над ним вы будете иметь в ходе переговоров.
Виктор Кайам, владелец корпорации "Ремингтон", рассказывал о своих переговорах по поводу приобретения одной небольшой компании. Ее владелец запросил примерно два миллиона долларов, утверждая при этом, что его компания процветает и потому вполне стоит этих денег. Виктор Кайам узнал, какой банк обслуживал эту компанию, и, используя свои связи, выяснил, что фирма приближалась к банкротству и ее владелец уже отчаялся продать ее.
Вооруженный этой конфиденциальной информацией, в итоге он смог выторговать значительно меньшую цену за компанию. Знание истинных нужд оппонента дало ему ощутимое преимущество.
8. Сила сочувствия. Люди, как правило, весьма эмоциональны во всех своих словах и поступках. Когда они видят, что человек, с которым они ведут переговоры, сочувствует им и их ситуации, они с большей вероятностью проявят гибкость и уступчивость.
Образ упрямого и непреклонного участника переговоров во многом обманчив. Все исследования деятельности лучших специалистов по ведению переговоров показывают, что это в высшей степени сострадательные, сдержанные, гибкие в принятии решений люди, с которыми приятно иметь дело. Хорошие специалисты - обычно очень симпатичные люди. Они с самого начала ясно дают понять, что действительно стремятся к отысканию приемлемого для всех решения.
9. Сила вознаграждения или наказания. Когда представители другой стороны видят, что вы в состоянии помочь им или навредить, то обычно проявляют куда большую готовность к сотрудничеству.
10. Сила затрат времени, денег или того и другого. Когда вы даете понять, как много вы вложили в эти переговоры, это наделяет вас своего рода властью, которой бы у вас не было при меньших затратах времени и усилий.
Например, когда я покупал дом, в котором сейчас живу, я объяснил владельцу, что мы с женой осмотрели уже более ста пятидесяти домов и это первый дом, который мы сочли достойным обсуждения. Хотя владелец выставил свой дом на продажу всего несколькими неделями ранее, он сразу же признал нас серьезными людьми и начал с нами серьезные переговоры, которые привели его к удовлетворительной продаже, а нас — к удовлетворительной покупке
Если бы мы сказали ему, что его дом был одним из первых, которые мы видели, его отношение к нам могло быть совсем другим.
В любом случае, или ваш выбор стиля ведения переговоров влияет на партнера, или партнер влияет на него. Чем больше элементов силы вы можете развить в себе и использовать в своих интересах во время переговоров, тем более убедительной и эффективной будет ваша позиция.
Как можно немедленно применить этот закон
1. Перед следующей крупной сделкой или какими-то переговорами проанализируйте различные формы силы. описанные выше, и подумайте над тем, как можно было их использовать для укрепления своей позиции. Запишите и обсудите свои мысли с кем-нибудь из близких, чтобы удостовериться, что вы полностью подготовлены.
2. Используйте силу безразличия в любых переговорах как само собой разумеющееся. Если вы выглядите безразличным и незаинтересованным в успехе переговоров, то можете заставить другую сторону нервничать и пойти на уступки еще до того, как сядете за стол и выдвинете свои требования.
84. Закон желания
Человек, который большие других желает достичь успеха в переговорах, имеет наименьшую силу при торге
Чем сильнее ваше желание купить или продать, тем слабее ваша позиция на переговорах. Ведение переговоров - это искусство казаться вежливым, но не очень заинтересованным, словно у вас имеется множество других вариантов, ни в чем не уступающих обсуждаемому.
Первое следствие из закона желания
Как бы страстно вы ни хотели чего-либо, вы должны выглядеть спокойным и бесстрастным
Чем важнее для вас предмет переговоров, тем больше вы должны скрывать свои эмоции и желания. Не улыбайтесь и никоим образом не выказывайте своей заинтересованности. Лучше всего демонстрировать легкую скуку.
Второе следствие из закона желания
Чем сильнее вы возбудите желание другой стороны, тем лучшую сделку заключите
Это самая суть успешной торговли. Сосредоточьте усилия на том, чтобы убедить другую сторону, насколько выгодно ваше предложение и насколько она выиграет, совершив покупку или продажу. Возбудить желание партнера - очень важный фактор.
В Китае торговцы изделиями из жадеита известны тем, что показывают потенциальному покупателю один предмет за другим. По давнему обычаю китайцы никогда не выражают эмоций на лице, сохраняя его бесстрастным и непроницаемым. Однако когда продавец показывает изделие, которое покупателю действительно нравится, зрачки покупателя расширяются. Продавец внимательно следит за этим, и, когда видит, что зрачки расширились, он знает, какой предмет понравился покупателю больше всего, что позволяет ему вести торг с большей эффективностью.
Как можно немедленно применить этот закон
1. До начала переговоров составьте список всех преимуществ сделки с вами. Расставьте приоритеты — от самого существенного преимущества до наименее убедительного. В ходе переговоров указывайте на эти ключевые моменты и следите за реакцией другой стороны.
2. Во время переговоров всегда будьте вежливы и дружелюбны. Это поможет вам при необходимости менять свое мнение, делать уступки и соглашаться на компромиссы, не вступая в конфликт со своим "эго". И другой стороне в таком случае будет легче идти на уступки и соглашаться с вами в нужное время.
85. Закон взаимности
Люди обладают подсознательной потребностью отплатить за то, что сделано для них или за них
Закон взаимности является одним из мощнейших детерминантов человеческого поведения. Это связано с тем, что никому не нравится чувствовать себя чем-то обязанным другому человеку. Когда другой человек делает нам что-то приятное, мы хотим отплатить ему тем же. Поэтому мы ищем любую возможность сделать что-то приятное в ответ. Этот закон — основа человеческих взаимоотношений.