И вновь секретарша еле удержалась от насмешливой улыбки. Она явно ценила чувство юмора своего шефа.
Мы с темноволосой соседкой были оглушены, как боксеры после неудачного боя.
Пожилая дама, которая вступилась за учебное заведение для детей с лишней хромосомой, любезно протянула нам картонную тарелочку с куском покупного пирога, который только что вытащили из упаковки, и пластиковый стаканчик с растворимым кофе. Стаканчик уже начал терять форму из-за налитого в него кипятка.
Казалось, пожилой даме все это нравится, и я взял угощение, но шепнул соседке, что мы могли бы поужинать в другом месте.
Я спрятал тарелочку и стаканчик за цветочным горшком, и мы покинули участников заседания, которые под действием ликера начинали говорить все громче.
На нашей улице был большой шикарный ресторан, пользующийся заслуженной славой среди гурманов. В его оформлении были использованы фотографии кинозвезд в их лучших ролях. Здесь подавали деликатесы и вина, от которых кружилась голова.
Мы с моей соседкой впервые присутствовали на собрании совладельцев. Это было своего рода крещением, и мы решили отметить незаурядное событие в необычном месте.
Сделав заказ, мы стали вспоминать детали странного ритуала, который назывался собранием собственников жилья.
Именно в этот момент наше внимание привлекли чьи-то громкие голоса. В глубине зала за столом устроилась довольно-таки шумная компания из восьми человек. Судя по всему, они что-то праздновали. Приглядевшись, я узнал человека, который громко говорил, стоя с фужером шампанского в руке. Это был управляющий в серебристо-белом парике, который теперь окончательно съехал набекрень. Справа сидела его секретарша в костюме от Шанель. Она тоже веселилась вовсю. В этой женщине, которая хохотала, время от времени взвизгивая, с трудом можно было узнать полную презрения, ледяную особу, третировавшую нас на протяжении всего заседания. На ее щеках играл румянец, прическа была в беспорядке. Напротив этой парочки спиной к нам сидели другие участники пирушки – время от времени я мельком видел их в профиль.
Но когда со следующим тостом встала женщина, я узнал ее платье в ярко-красных цветах. Рядом ней сидел мужчина в черной рубашке и зеленом жилете.
Управляющий и его секретарша ужинали вместе с членами «группы шести»!
Моя соседка взглянула на меня, она тоже совершенно растерялась. Было такое ощущение, как будто нас внезапно ударило электрическим током.
В Библии есть выражение: «отверзлись очи». Оно тут подходит лучше всего. Мгновение назад наши веки были плотно сомкнуты, густые ресницы мешали нам видеть. Мгновение спустя веки поднялись, глаза прозрели. Мы все поняли.
– Управляющий и скандалисты... они приятели! – прошептала моя соседка.
– Они... действуют заодно, – добавил я, столь же ошеломленный.
Из этого опыта я вывел четыре основных приема манипулирования толпой.
1. Ставка на эмоциональность.
Играя на наших эмоциях, нас можно подтолкнуть к тому, что мы сами необдуманно примем определенную точку зрения. Стоит кому-то затронуть тему болезни, детей, несправедливого устройства мира, как легкое покалывание в области сердца лишает нас способности объективно анализировать информацию. (Это похоже на приемы, которые используют в теленовостях, когда, показывая жертвы, понесенные одной из сторон конфликта, нас настраивают против другой стороны. Зритель при этом забывает: если он видит жертвы, то это происходит потому, что журналистам разрешили их снимать. Самые страшные убийства происходят именно в тех странах, куда средствам массовой информации путь заказан.)
2. Поступательное движение к цели.
Можно подтолкнуть нас к определенному мнению, заставляя двигаться к нему постепенно, маленькими шажками. По отдельности все эти шаги приемлемы и логичны. Но в итоге мы оказываемся перед выводом, который без колебаний отвергли бы, если бы нам сразу представили полную картину. Как только нам подают какую-либо информацию, требующую категоричного «да» или «нет» – например, присоединения к определенному лагерю, группе, идее, – мы тут же, невзирая ни на что, начинаем придерживаться раз и навсегда выбранной позиции. Просто по привычке. Или из-за нежелания задуматься над проблемой.
3. Отвлечение внимания.
Заставить нас поверить в то, что мы самостоятельно принимаем решения, можно также, задавая вопросы, совершенно не относящиеся к сути дела. «Вы за или против помощи больным детям?» Это – не что иное, как отвлечение внимания. Настоящий вопрос был задан лишь в тот момент, когда группа совладельцев «дозрела», и выглядит он следующим образом: «Согласны ли вы увеличить зарплату управляющему?»
Мы сидели зажмурившись, в то время как нам следовало рассматривать каждую часть проблемы по отдельности. Голосовать за учебное заведение для детей с лишней хромосомой, но против увеличения гонорара управляющего, за оборудование здания пандусом и подъемником для инвалидов, но против самой роскошной модели лифта.
И наконец, самый сильный прием.
4. Пугало.
В качестве пугала используется группа людей, которым нам обязательно захочется говорить «нет». Просто потому, что члены этой группы изо всех сил настраивают окружающих против себя: они громко говорят, легко переходят к оскорблениям, распространяют лживые заявления, проявляют агрессию. Они всеми возможными способами демонстрируют свою недоброжелательность и непорядочность.
Повинуясь инстинкту, люди голосуют против всего, что предлагает эта группа «монстров». Наша реакция на уровне подсознания такова: «Раз этот аргумент исходит от них, его обязательно следует отвергнуть». В результате эти люди манипулируют нами, действуя от противного. Через некоторое время они начинают казаться нам настолько отвратительными, что мы вообще перестаем слушать их доводы, так как заранее убеждены в том, что они неправы. И тут эмоции снова мешают нам объективно оценить истинное положение дел. Соответствующая психологическая обработка и умственная лень вновь заставляют нас действовать, не проанализировав ситуацию.
– Похоже, что они прекрасно знакомы друг с другом, – сказала моя соседка.
Я как зачарованный следил за веселящейся компанией. Они провозглашали тост за тостом, напоминая шайку уличных грабителей, предвкушающих дележ богатой добычи.
Размышляя над открывшейся мне истиной, я понял: чтобы заставить стадо идти вовсе не туда, куда оно собиралось, можно организовать тайный союз пастухов и волков. Повинуясь страху, стадо добровольно устремится в сторону, противоположную той, откуда появились волки. При этом оно не будет терять времени на сбор и анализ информации.
Благодаря «отпугивающему эффекту», произведенному волками, стадо становится слепым и отлично управляемым. Эта тактика прекрасно известна политикам.
Тем более что члены стада могли бы положа руку на сердце поклясться, что сами выбрали, куда идти.