— Ты что, не слыхал, Аллен? — бушует Рубинек. Отрываю взгляд от терминала. Новый шеф стоит в десяти футах, прямо посередине помещения, известного как «скотозагон».
Размером с половину футбольного поля помещение впритык заставлено каморками рабочих мест. На каждом месте — компьютер, стол, стул и соединенный с наушниками микрофон.
В «скотозагоне» — сто двадцать рабочих мест, пространство поделено на шесть отсеков, в каждом продвигают отдельный продукт «Пи-Си Солюшенс».
Компьютерам и программному оборудованию посвящен крупнейший отдел, где за телефонами работает более восьмидесяти операторов. Остальные сорок сотрудников занимаются прямыми продажами факсов, модемов, принтеров, а также потрясающих аксессуаров — подобия ковриков для мыши под заказ клиента («Пришлите фото того, кого любите, и создадим ламинированный коврик за семь рабочих дней!»).
Но в коридорах и боковых ответвлениях «ското-загона» без устали сновал в поисках жертвы Рубинек. Подобно сержанту, тренирующему новобранцев-десантников, он считал своим долгом угрожать подчиненным, орать на них, напоминая, что в масштабной перспективе цена каждому — не больше, чем кусок дерьма. Наблюдая за орудующим руководителем, не мог отделаться от мысли, что тот наверстывал былое — должно быть, рассчитывался за кошмарные годы на детской площадке.
— Аллен! Ты оглох или просто вознесся с утра в иное астральное измерение?!
Высовываю голову из закутка. Сотрудники вокруг не отрывают взглядов от мониторов — привычка, проявляющаяся всякий раз, как Рубинек принимается хамить очередной жертве. Опасаются попасть ему на глаза и привлечь убийственно внимание к себе.
— Я не расслышал вопроса, Берт, — поясняю я.
— Так ты и впрямь глухой!
— Просто я был занят…
— ПОВТОРЯЮ: во сколько в этой фирме начинается работа?!!!
— В восемь тридцать, — тихо отвечаю я.
— Правильно. Отлично. В восемь ноль-ноль все приходят. В полдевятого садятся по местам и готовятся сделать первые звонки в восемь сорок пять. А ты во сколько явился утром?
— Примерно в полдевятого.
— Нет! Приперся в восемь тридцать шесть. На сколько минут опоздал?
— В метро произошел сдвиг в расписании. На Тридцать шестой стрит кто-то бросился под поезд. Наверное, работал здесь.
Несколько сотрудников по соседству нервно захихикали.
Заметив, что лицо начальника приобрело малиновый оттенок (явный знак намерений объявить войну), все незамедлительно переключили внимание на мониторы.
Рубинек подошел к моей каморке и понизил голос едва ли не до шепота:
— Юморист, да?
— Берт, я просто пытался указать на светлую сторону…
— Обращаться ко мне «мистер Рубинек». Утром ты опоздал на шесть минут. И нарушил субординацию.
— Я пошутил, мистер Рубинек.
— Я нанял тебя не для того, чтобы ты проводил акции протеста, а чтобы продвигать продукт. И чтобы впредь приходил не около половины девятого, а точно в срок! Недельный план составит восемнадцать штук!
— Ради бога…
— Не нравится — вот дверь. — Рубинек метнул взгляд в сторону больших электронных часов, висевших на центральной стене «скотозагона» 8:44:52. Остальные притихли, наблюдая, как тикают секунды.
— Ну, понеслись! — орет Рубинек.
На часах — 8:45. Громкий звонок. Начался день продаж. Внезапно всё помещение охватывает гул: операторы телефонных продаж стремятся закрыть первую сделку за день, каждого охватывает страх при мысли о еженедельной квоте, которую необходимо выполнить, чтобы в следующий понедельник вновь прийти на работу…
Экзекутор вновь поворачивается ко мне, заявляет:
— Восемнадцать продаж к завтрашнему дню — или проваливай.
— Так не честно, вы же сами понимаете! — кричу я.
Негодяй отвечает широкой, от уха до уха, ухмылкой:
— Правильно. Не честно. Еще как понимаю. Но мне — плевать!
Начальник неторопливо удаляется в поисках очередного объекта для издевательств, и я готов сорвать наушники вместе с микрофоном, вырубить компьютер и отправиться к ближайшему лифту. С огромным трудом мне удается сдержаться, вцепившись в края стола с такой силой, что кажется, вот-вот лопнут сухожилия…
«Спокойно, только спокойствие. Наверняка узнал, что когда-то ты был директором по продажам. Точно так же, как разведал о твоем прошлом и выяснил историю с Креплином. Уродцу просто интересно, сможет ли он довести тебя до нового взрыва».
А потому, усмирив гордыню, вновь обращаю внимание на компьютер, подвожу курсор к первому за день телефонному номеру, и…
Как вскоре выяснилось, главная хитрость в телефонных продажах на дому заключалась в том, чтобы разговаривать с сочувствующей интонацией. В отличие от дистанционных продаж, используемых в «Компу-Уорлде», здесь не приходилось иметь дело с базой данных на крупные, давно сформировавшиеся компании. «Пи-Си Солюшенс» обрабатывали частных клиентов, из которых девяносто девять процентов в продаваемом товаре явно не нуждались.
Оставалось ставить лишь на дружескую симпатию. За несколько минут необходимо превратиться из чужого в приятеля, союзника, наперсника. Продается не продукт, а ощущение сопричастности, за которым читается: «Мы — вместе». И неважно, что дружбе конец, как только вешается трубка. Главное — подобраться поближе. Как только установлены отношения, сделка закрыта.
Проблема в том, что лишь один из двадцати клиентов подпускает к себе близко. Как правило, большинство встречает звонок немедленным отказом, но даже враждебность не в пример лучше, чем общение с отупевшим от скуки лохом, двадцать минут кряду экающим и хмыкающим, заставляющим вас дважды или трижды повторять основные доводы в пользу продаж, чтобы в конце концов услышать: «Да не, не надо»…
Подобных клоунов в клиентской базе «Пи-Си Солюшенс» — не счесть. В среднем за рабочий день делаю семьдесят звонков, из которых в пятидесяти случаях незамедлительно вешают трубку. Из оставшихся двадцати потребителей примерно пятнадцать не желают ничего покупать… хотя и не прочь поболтать за ваш счет.
Например, на второй день работы мне пришлось на двадцать минут стать психотерапевтом для женщины из Миртл-Бич, штат Флорида: у несчастной только что скончался пекинес. Когда же наконец удалось повернуть разговор в русло обсуждения программного пакета, безутешная хозяйка объявила: «Ах, я продала компьютер подруге несколько лет тому назад».
В конце концов, только пять ежедневных звонков оставляют шанс совершить сделку. А поскольку недельный план включает пятнадцать продаж, неудивительно, что в «скотозагоне» царила столь нервозная атмосфера.
Помните старинные фотографии конца XIX века, где сотни рабочих с опустошенными взглядами, сгорбившись над швейными машинами, отчаянно стараются выполнить суточную норму на пошив тридцати мешков для картошки?