Профессиональные переговорщики знают, что одно из самых важных слов-I паролей в любых переговорах — это слово предполагать. Когда я только начинал карьеру в бизнесе и мне предстояло вести переговоры о реальных деньгах, богатый папа всегда напоминал мне о необходимости следить за своими предположениями и в то же время стараться вникнуть в предположения другой стороны. Он считал, что к слову предположение нельзя относиться несерьезно. Богатый папа часто подчеркивал, что в английском языке слово предполагать складывается из трех частей: ass-u-me'. В условиях сегодняшнего бизнеса такое разделение может служить примером типичной истории о предупреждении, и если вы еще не слышали ее, то поспрашивайте окружающих. Я уверен, что кто-нибудь из близких вам людей знает точное значение фразы ass-u-me.
Доктору Р. Бакминстеру Фуллеру, одному из образованнейших граждан Америки, получившему множество патентов на свое имя, было что рассказать о слове предполагать. Он говорил: «Вы не можете подвергнуть сомнению предположение, которого еще не сделали». Будучи его учеником, я потратил немало времени, пока не начал понимать всю глубину этого высказывания. Вращаясь в сфере бизнеса и инвестиций, я заметил, как многие люди теряют, и теряют очень много, поскольку не понимают, что они действуют в соответствии с определенными предположениями… Другими словами, им слишком дорого обходились неосознанно сделанные предположения, предположения, о которых они даже не подозревали. Например, один друг-адвокат рассказал мне о супругах, которые потеряли все, потому что купили вожделенный кусок земли, предполагая, что он чист. Через три года после выхода на пенсию (к этому времени они владели этой землей уже 15 лет) они вдруг обнаружили, что эта земля была в свое время использована под свалку токсичных отходов, а ее бывших владельцев и след простыл. Федеральное правительство возбудило дело против супругов и заставило их заплатить за очистку участка, что вылилось им в несколько миллионов долларов. Они, естественно, обжаловали дело в суде и даже добились нескольких уступок, но судебные баталии стоили им всего, что у них было. Мой друг адвокат сказал: — Эти супруги говорили потом: «Когда мы осматривали эту прекрасную заросшую землю в лесу, то думали, что ее никогда раньше не использовали»».
Когда я жил в Сан-Диего, мне на глаза попался рассказ об одной супружеской паре, которая решила съездить всей семьей в Диснейленд. Из-за нестыковки в графиках работы муж и жена согласились ехать отдельно на двух машинах. Встретившись в отеле, супруги обнаружили, что ни один из них не привез детей. Неосознанные предположения, которые они сделали, помешали им поинтересоваться друг у друга, кто возьмет детей. Вот почему доктор Фуллер подчеркивал необходимость спрашивать себя, какие предположения мы могли сделать, даже не подозревая об этом.
В последнее время я часто обращаюсь к своим юристу и экономисту с просьбой проверить контракты. Прежде я никогда этого не делал, но сегодня убедился в полезности проверять договоры свежим глазом на предмет возможных упущений. Я часто прошу их в процессе проверки обращать особое внимание на сделанные или не сделанные предположения. Благодаря анализу моих предположений, особенно тех, что были сделаны неосознанно, я узнал о самом себе много нового.
Я обнаружил, что многие юридические споры ведутся не по главным пунктам контрактов, а часто касаются простых предположений, на которые никто не обратил внимания. Недавно у меня возник конфликт с одной компанией, занимающейся установкой праздничной иллюминации. Владельцы, супружеская пара, приехали в начале декабря и назначили цену за установку осветительных приборов, а несколько дней спустя установили их. После того как иллюминация была смонтирована, я полностью оплатил счет. Мы обменялись рукопожатиями, и я остался чрезвычайно доволен проделанной ими работой, которую я никогда не смог бы выполнить так хорошо.
Когда после праздников я позвонил им и попросил снять иллюминацию, владелец заявил: «Мы сказали, что установим ее. Но не говорили, что будем снимать». Так как я не заключил письменного соглашения, то дискуссия переросла в ожесточенный спор о том, что было сказано, а что — нет. В конце концов я все-таки нанял других людей. Не стоит говорить, что вряд ли когда-нибудь еще я обращусь в эту компанию, пусть даже они очень красиво развесили лампочки. Я предположил, что любая компания, которая монтирует иллюминацию, должна ее и снимать — но, как видно, я сделал это предположение, не подозревая о нем. Вы можете быть уверены, что когда я обращусь в следующую компанию, то позабочусь о том, чтобы заключить письменный контракт, где будет указано, что оплата произведена как за монтаж, так и за демонтаж иллюминации. Это еще один пример ass-u-me.
Как вы можете видеть из этих примеров, предположения играют очень важную роль в самых разных областях жизни, но богатый папа призывал проявлять особую осторожность в вопросе предположений, когда дело касается денег, бизнеса и инвестирования. Он говорил: «Сколько было потеряно денег, сколько разорвано дружеских, отношений, сколько пострадало людей, сколько произошло аварий и сколько людей оказалось за решеткой только потому, что кто-то не удосужился проанализировать свои предположения». Короче говоря, вопрос в том, какие последствия слово предполагать будет иметь для пенсии, грядущего фондового краха и советов, получаемых людьми?
Чтобы ответить на этот вопрос, нам нужно всего лишь вернуться к вопросу, заданному 70-летним пенсионером 2 декабря 2001 года газете «Miami Herald». Пенсионер просил совета, но был ли совет разумным?
Проверьте свои взаимные фонды и убедитесь, что это солидные организации, которые придерживаются консервативных концепций роста и работают преимущественно с долгосрочными инвестиционными фондами. Агрессивные фонды, как правило, более уязвимы. Проинструктируйте вашего опекуна высылать вам необходимый минимум на расходы ежемесячно, получая его от продажи акций ваших фондов. Эта стратегия носит название систематического изъятия и творит настоящие чудеса.
Теперь я задам вам несколько проверочных вопросов. Сколько предположений вы можете сделать из ответа финансового планировщика? Сколько предположений вы не можете сделать? Как могут предположения быть правильными или неправильными? Что случится, если этот пенсионер последует данному совету, который основан на неверных предположениях? Какие предположения можно подвергнуть сомнению? Какие предположения сделал финансовый планировщик, выдавая такой совет? Какие еще предположения должен сделать финансовый планировщик, прежде чем давать какие-нибудь финансовые советы?
Прежде чем я отвечу, предлагаю вам сесть с вашими друзьями и обсудить все предположения, которые вы найдете в ответе планировщика. Просто возьмите его ответ, прочтите вслух или раздайте всем по копии, а потом попросите вашу группу найти в нем как можно больше предположений. Думаю, эта процедура многому вас научит, а возможно, испугает. Она может даже побудить вас спросить самого себя о ваших личных финансовых предположениях. Все что вам нужно — это поставить под сомнение предположения, которые вы найдете в ответе, и это позволит вам значительно повысить ваш финансовый IQ. Первое предположение, которое я подвергну сомнению, это «Если когда-нибудь наступит время взяться за план, то это время пришло». Очевидно, планировщик предполагает, что у пенсионера есть план или он знает, что это такое. Хотя планы есть у многих людей, большинство из них понятия не имеют о законах, которые за ними стоят.