Вовлечение – это слишком поздно распознанное увлечение.
Козьма Прутков «Под обломками дельтаплана»
То, что делаешь сам и добровольно, – всегда лучше получается.
Аксиома о человеке № 1
Вам какую, господа хорошие, мышеловку: с «бесплатным» сыром, коттеджем, лимузином, припухшим от зависти соседом? Выбирайте…
Лавочка «нужных» вещей
Закон перемещения предполагает как минимум наличие где-то там, впереди, пустого места. Иначе…
«Тоннель под Вселенной»
Самое надежное исполнение – добровольное. Кнут и пряник тоже принесут нужный эффект, но уже иного качества: чуть-чуть похуже. Исчезнет как минимум ни с чем не сравнимый шарм энтузиазма. Можно, конечно, активно и настойчиво внушать даже вдохновение, вплоть до слез радости или умиления на глазах, но внешняя интроективная обработка мозгов – вещь весьма затратная и притом заметная даже неискушенному взгляду. За жестким и агрессивным маркетингом или промоушном может последовать аналогичное противодействие. Собственно говоря, все, кто могли стать внушаемыми субъектами, уже таковыми являются, и теперь борьба разворачивается за «независимые души». Оттого ценится в бизнесе и политике искусство так высоко добиваться от человека чего-то «нужного» непрямыми косвенными методами – за счет интереса лично самого индивида. Среде приемов манипулирования это – едва ли не самый высший класс.
Речь идет о вовлечении – методе психовоздействия, для которого как нельзя лучше подходит слоган: «Вы это сделаете сами и при этом будете очень рады». Пожалуй, сюда вполне подойдет и образ «бесплатного» сыра в мышеловке – ведь, по сути, никто силком к нему мышь не тащит и внутрь не загоняет. Вовлечение провоцирует, соблазняет, втягивает и приобщает без формальных признаков тотального внушения, и потому его весьма тяжело поймать не только цензурой нашего сознания, но и подсознательным предчувствием. Для того чтобы понять суть сего непростого механизма манипулирования, давайте увидим его в действии.
– Милый, мне так хочется чего-нибудь вкусненького…
– И не думай, за персиком я больше не пойду! За лимончиком тоже!
По мотивам рассказа О.Генри
– Петька, что на приборе?
– Триста, Василий Иванович!
– Что триста?!..
– А что прибор?
Из анекдота
Не знаю как, но не так!
Классический ответ тещи или свекрови
Итак, если вы продолжаете читать, то механизм вовлечения отчасти уже сработал. Путем намека и обещания чего-то весьма эффективного и полезного из сферы той человеческой деятельности, в которой люди охотно «ведутся» «поиметь» друг друга. Намек на инстинкт соперничества или самозащиты всегда беспроигрышен. Кто из нас не хочет побеждать, а потом еще и пожинать плоды достигнутого успеха?
Намек как манипулятивный инструмент всегда предполагает наличие у субъекта некоего ожидания, желания, установки или хотя бы возбужденной активности. Можно также использовать в этих же целях энергию незавершенного гештальта или какого-нибудь невротического комплекса. Еще одна сфера приложение намека – ненаправленный поисковый интерес (он отличнейшим образом развит у животных, но и люди еще до конца не утеряли «драйв» ориентировочного рефлекса вроде: «Что это такое, и чем бы это его заняться?». Иными словами, когда есть время и энергия, появляется соблазн куда-то ее потратить, хотя бы просто из любопытства и для удовольствия.
Во всех перечисленных случаях важно то, что индивид уже изначально готов к восприятию внешнего побудительного сигнала. Намек как раз и выполняет функцию направляющего толчка, импульса. Вам нравится выполнять чужие категорические команды? Почти наверняка вы ответите «нет», а не «да». Вовлечение не было б столь эффективным средством манипулирования, если бы действовало по тому же принципу: субъект, пока он до конца не «поломан», стремится реализовывать собственную волю, а не чужую. Намек дарит ему эту иллюзию, в силу того что в нем (т. е. намеке) не содержится в открытом виде ни категоричности, ни конкретики приказа, ни тем более жесткого давления извне. Все должно произойти само собой, по воле и желанию индивида. По сути, главной приманкой и является формальная неопределенность подачи сокрытого направляющего и внушающего импульса. Индивид проглатывается «изюминку» легко и незаметно, ведь способность фантазировать, надеяться и придумывать способы реализации вроде бы своих желаний – глубинное свойство человеческой натуры.
Но в то же время мы всегда подспудно тяготеем к неким ориентирам. Идти по вязкому болоту, да еще в густом тумане – отнюдь не самое любимое занятие представителей рода человеческого. Надежда, перспективы, прогнозы и т. д. – вот тот желанный свет в конце любого тоннеля. Привязка к чему-то определенному и склонность к планированию порождают чувство безопасности и душевного комфорта, к чему, по большому счету, и стремится каждый из нас. Намек как раз «ненавязчиво» и подсказывает «что и к чему». Образно говоря, высказывает пожелание, в какую сторону дуть ветру. Ну а как этого добиться – забота, собственно, самого «озабоченного». В реализации намека манипулятор великодушно позволяет проявить свободу воли и усердия субъекту. Ведь тот должен пребывать в полной уверенности, что он сам того захотел.
Двойственная природа намека и объясняет его чрезвычайную эффективность как манипулятивного средства. С одной стороны, кажущаяся свобода воли, ожиданий и фантазий индивида, с другой – четкая, хоть и не осознаваемая, определенность, а точнее, внушаемость стратегии направления его персональной активности.
Каковы же распознаваемые сигналы-маркеры данной манипуляции? Прежде всего через словесную коммуникацию, посредством неопределенно-побудительных намеков-предложений, как то: «подумайте…», «нужно попытаться что-то предпринять…», «проявите инициативу…», «действуйте по вашему усмотрению…». При этом обязательно будут подчеркивать и стимулировать персональную активность субъекта, например, в таких выражениях: «это же в ваших интересах…», «мы даем вам возможность…», «это ваш шанс…». При этом вас еще непременно «бесплатно» одарят комплиментами и всяческой похвалой. На первый взгляд настолько щедрой и любезной, что даже станет неловко так сразу отказать столь милым партнерам. Но самое главное, так сказать, ключ всей манипулятивной конструкции раскроется завершающими пожеланиями (ни в коем случае не в категорической форме!): «хотелось бы, чтобы вы…», «было бы неплохо, если бы…», «самый оптимальный вариант видится где-то…», «почему бы ни попытаться…». В армейской терминологии манипуляция посредством намека выглядит так: вначале бодрящая команда «рота к бою», затем сигнальная ракета в нужном направлении и только потом – «мягкие» и не навязчивые пожелания действовать по обстановке и по своему усмотрению. «Но с учетом…». Вот как раз последняя оговорка здесь самая главная. По сути, субъекту предлагается самому себе отдать приказ и при этом «правильно» догадаться, в каком направлении и что нужно сделать. Намек – довольно жестокий по эксплуатации манипулятивный прием, поскольку даже формализацию задания, внушенного извне, индивид проделывает сам.