Не услышав в ответ твердое «Да!», насторожитесь. Спросите кандидата, почему прежний работодатель не стал бы нанимать его снова. Внимательно выслушайте ответ. Он может иметь решающее значение.
Подбирая человека на ответственную должность, ищите того, кто имеет серьезный потенциал, – человека, который вам понравится и который, как вам кажется, сможет сделать работу действительно хорошо. Никогда не довольствуйтесь кандидатом, который не дотягивает до вашего идеала. Принимайте на работу только того, кто этому идеалу соответствует и на кого вы сможете положиться в управлении отделом или компанией.
Ищите командных игроков, то есть тех, кто умеет хорошо ладить с другими людьми. Ищите того, кто способен действовать и доводить дело конца, выполнять работу без постоянного контроля.
Если вы приняли человека на работу, сразу же введите его в курс дела. Подробно объясните ему, что он должен делать и как вы будете оценивать результаты его деятельности. Занимайтесь с ним лично или поручите кому-либо из сотрудников работать с ним до тех пор, пока он не почувствует себя уверенно на новом месте. Старые времена, когда человека бросали на произвол судьбы по методу «утонет или выплывет», ушли навсегда. Люди стали слишком ценным активом, чтобы ими разбрасываться.
Если человек способен выполнить порученную ему работу, но при этом у него наблюдается низкая мотивация и плохое качество исполнения, причиной часто бывает отсутствие понимания о том, каковы должны быть результаты. Абсолютная ясность в этом вопросе служит залогом высокой мотивации и прекрасных результатов работы.
В неспокойные времена, когда вокруг нас постоянно происходят быстрые изменения, необходимо регулярно пересматривать и корректировать должностные обязанности сотрудников и стандарты результатов их работы. Никогда не следует думать, что люди знают без объяснений, чего вы от них хотите.
Между высокой мотивацией к работе, с одной стороны, и возможностью обсуждать порученное задание, с другой, существует прямая зависимость. Чем активнее вы будете вовлекать людей в обсуждение работы, тем сильнее будет их мотивация и тем лучше они будут выполнять возложенные на них обязанности.
1. Проведите оценку профессиональной компетентности сотрудников своей компании по десятибалльной шкале.
2. Создайте команду из мотивированных, компетентных и позитивно настроенных работников, силами которой вы всегда будете достигать необходимых результатов.
3. Заранее продумывайте каждую новую работу или задание. Составляйте их четкое описание на бумаге.
4. При найме человека на новую должность проводите собеседование как минимум с тремя кандидатами. Побеседуйте с понравившимся вам кандидатом как минимум три раза в трех разных местах, устройте ему собеседование с тремя другими людьми.
5. Тщательно проверяйте рекомендации от бывших работодателей кандидата. Ищите недостаток или слабую сторону, которые могут свидетельствовать о том, что этот человек вам не подходит.
6. Принимайте на работу только позитивных, приятных в общении людей – именно такие чаще всего оказываются великолепными командными игроками.
7. Результаты – это все. Подробно объясните сотруднику, каких результатов вы от него ожидаете, и регулярно ему об этом напоминайте.
Поскольку цель коммерческого предприятия состоит в формировании клиента, у него есть две только основные функции: маркетинг и инновации. Только маркетинг и инновации приносят прибыль; все остальное – издержки.
Питер Друкер
Все стратегии ведения бизнеса в конечном счете являются маркетинговыми стратегиями. О чем бы вы ни беспокоились – о финансовом здоровье вашей компании или ее будущем, – вы всегда должны думать о маркетинге и продажах. Все свое внимание сосредоточьте на росте объемов продаж и повышении прибыли. Необходимость сокращать издержки и контролировать расходы существует всегда, но одна лишь экономия средств не обеспечит вам успех. Вы должны увеличивать поток денежных средств, а это возможно только при условии, что вы начнете продавать больше товаров или услуг.
Какими бы сложными ни были условия и какой бы острой ни была конкуренция, 80 % вашего рынка остаются неиспользованными. Практически всегда где-то рядом таятся неизведанные возможности. Умение находить эти возможности и использовать – яркое свидетельство компетентности руководителя и компании в целом.
Маркетинг состоит из четырех основных элементов. Это специализация, дифференциация, сегментация и концентрация. Для того чтобы выжить и преуспеть в бизнесе, вы должны эффективно работать во всех этих областях. Отсутствие активности или ее слабость в любой из них может привести к тому, что предприятие не будет реализовывать все свои возможности и даже потерпит крах.
Специализация требует от вас фокусирования на конкретных товарах или услугах, определенных рынках или специфических потребностях клиентов. Вы должны победить искушение предлагать слишком много товаров и услуг слишком большому количеству клиентов в слишком многих областях. Вам необходимо добиться специализации как в собственном сознании, так и в умах клиентов.
Чего конкретно вы хотите достичь, что сделать для вашего клиента с помощью предложенного товара или услуги? Какие компетенции, какие собственные методы или технологии позволяют вам специализироваться в выбранной области? Какие специфические проблемы вы помогаете решать клиентам или какие их потребности удовлетворяете? В каких областях из всех тех, в которых вы эффективно работаете, вы можете или должны специализироваться?
Многие компании активно специализируются в той области, работа в которой получила наиболее положительный отклик у клиентов определенного типа. Чтобы создать специализированный бизнес, иногда им приходится тратить несколько лет тяжелого и целенаправленного труда. К сожалению, бывают случаи, что у таких компаний наблюдается «головокружение от успехов» и они начинают думать, что могут с таким же успехом производить многие другие товары или услуги. Если компания так и сделает, она начнет быстро распылять свои силы и ресурсы, переходя из области специализации, где ей сопутствует успех, в области, которых она не знает или не понимает.
Для дифференциации вашего товара или услуги необходимо четкое понимание того, как и в чем вы может превзойти конкурентов. Более подробно мы поговорим об этом в главе 11. Дифференциация – ключ к успеху в бизнесе и источник высокой прибыли.
Сегментация предполагает, что вы четко определите для себя именно тех клиентов, для которых ваши товары или услуги окажутся наиболее выгодными. Для сегментации необходим тщательный анализ с целью выявления наилучших клиентов, а также тех, кто может стать ими в будущем.