Такая ситуация может возникнуть в силу самых разных причин. Это может быть и потеря работы, и болезнь, и неожиданная смерть кого-то из членов семьи, и даже изменение величины банковских кредитных ставок. Любое такое событие может помешать человеку выплатить задолженность по кредиту. А если домовладелец не может справиться с платежами, кредитор вправе изъять недвижимость и выставить ее на продажу.
В качестве первого шага кредитное учреждение обычно уведомляет владельца в письменном виде, что у него образовалась задолженность по платежам. В большинстве случаев после трех пропущенных платежей кредитор привлекает юриста для начала официальной процедуры изъятия недвижимости.
Юрист направляет владельцу предупреждение, что если он не погасит задолженность, то кредитор будет вынужден начать процедуру изъятия жилья. Это может делаться как путем продажи через доверенное лицо, так и на основании судебного решения, в результате которого недвижимость выставляется на публичные торги.
Домовладелец на этом этапе еще может избежать конфискации, погасив задолженность по платежам и пеню за несвоевременную уплату. Такая возможность сохраняется у него вплоть до указанного в предупреждении последнего срока. Обычно это несколько дней до объявленной даты продажи.
Если владелец не воспользовался этой возможностью, то недвижимость выставляется на торги и продается тому, кто предложит за нее наивысшую цену.
Если стоимость недвижимости окажется ниже, чем общая сумма задолженности, кредитор может направить в суд иск о взыскании остатка долга, и домовладелец не только теряет жилье, но и остается должен банку разницу между суммой, вырученной на аукционе, и невыплаченным остатком кредита.
Иногда в отчаянии люди опускают руки и позволяют событиям развиваться своим чередом. Но в большинстве случаев они ищут возможность предотвратить изъятие жилья и спасти свой дом или, по крайней мере, своевременно продать его, чтобы расплатиться с долгами. Им нужна информация, которая позволит решить проблему, причем очень срочно. Поэтому поисковое объявление должно адресоваться не только к насущным заботам домовладельцев, но и к их эмоциям.
2‑й шаг: Выступите в роли адвоката
Цель поискового объявления состоит в том, чтобы привлечь к себе людей задолго до того, как их имя окажется в «черном списке», однако некоторые из домовладельцев, отвечающих на объявления, уже успевают пообщаться с другими инвесторами. Вполне возможно, что эти инвесторы оставили у них впечатление людей, интересующихся приобретением недвижимости только с целью получения прибыли. Но домовладелец, стоящий на пороге конфискации, заинтересован в том, чтобы эта мука закончилась, а не в том, чтобы помочь нажиться инвестору. Поэтому в своих поисковых объявлениях и сообщениях я стараюсь предстать перед потенциальными продавцами как их адвокат, а не «стервятник».
Что важно учитывать, записывая сообщение на автоответчик
Информация должна:
• разъяснять, какими реальными мерами можно предотвратить изъятие имущества;
• раскрыть перед домовладельцем реальную ситуацию, в которой он оказался;
• внушать владельцу веру и надежду;
• сразу отсеять возможности, которые не дадут желаемого эффекта или не подходят мне.
Сообщение заканчивается просьбой обдумать все предложенные возможности и позвонить мне.
Шаг за шагом я выдвигаю владельцу ряд предложений, которые могут предотвратить конфискацию, и лишь мимоходом упоминаю о возможности приобрести у него дом. За счет этого в девяноста девяти случаях из ста я добиваюсь у владельца ощущения, что он имеет дело с союзником. Честно говоря, меня бы удивило, если бы я раскрыл перед ним все возможные способы избежать изъятия дома и при этом не получил бы даже шанса купить его. Я искренне хочу помочь домовладельцу в беде, а не прикидываюсь помощником. Если все реальные советы и предложения не срабатывают, а ситуация с каждым днем все усугубляется, то я превращаюсь в инвестора.
3‑й шаг: Устраните эмоциональные барьеры
Все описанные поисковые стратегии приводят людей к моей бесплатной телефонной информационной линии, которая работает двадцать четыре часа в сутки. Как упоминалось ранее, специалисты по маркетингу уже давно используют автоответчик в своей работе. Я поднимаю применение этого метода на новый уровень, используя автоответчик для отбора, сортировки и отсеивания заведомо неприемлемых для меня сделок.
В моих поисковых объявлениях четко указывается, что позвонившим придется общаться с автоответчиком. Это вызывает у людей меньше страха. Они знают, что им не придется ничего говорить, что никто не будет на них давить и принуждать к каким-то действиям. Риск сведен до минимума, поэтому желание позвонить возникает даже у тех, кого моя реклама мало заинтересовывает. Такой звонок позволяет «сохранить лицо» (не забывайте, что человек, стоящий накануне выселения из дома, испытывает массу негативных эмоций). В отличие от общения с живым человеком, выслушивание сообщения на автоответчике не вызывает чувства стыда или страха.
Информация, записанная на автоответчике, была тщательно продумана. Чтобы составить это сообщение я нанял специалиста (хотя сам пишу книги и уверен в своей способности внятно изъясняться) и снабдил его всеми фактами, которые хотел сообщить слушателю, а он облек их в слова, выражающие сочувствие к положению, в которое попал человек, и предлагающие ему семь возможностей для предотвращения конфискации жилья. Решение должен принимать сам домовладелец в зависимости от сложившейся ситуации.
Как привлечь к себе внимание домовладельца
Вот часть моего послания, записанного на автоответчике, которое я использую, чтобы обратить на себя внимание скептически настроенных и опасающихся жульничества владельцев.
«Меня зовут Дин, и я благодарен вам за то, что вы позвонили на мою “горячую линию”. Сейчас я расскажу вам о нескольких аферах, которых вы должны опасаться, а затем дам ряд советов и сведений, утаиваемых от вас кредиторами и банками. Эти советы могут помочь вам предотвратить начало процесса по конфискации дома или остановить его, если он уже начался.
Прослушав это сообщение, вы будете точно знать, какие возможности у вас имеются, и сможете принять продуманное и взвешенное решение о действиях, которые следует предпринять.
Возможно, вам понадобится бумага для записей, так как я буду излагать материал довольно быстро. Но, как бы то ни было, в конце я дам необходимую контактную информацию на тот случай, если вы что-то пропустили или у вас возникли вопросы.
Если вам угрожает изъятие дома за неплатежи, будьте осторожны, общаясь с организациями и лицами, которые предлагают вам “помощь” в выходе из сложной финансовой ситуации, так как среди них могут оказаться жулики.
Они специально выискивают домовладельцев, попавших в тяжелое финансовое положение, и представляются как вполне официальные и добропорядочные фирмы. Вы можете найти их рекламные объявления в интернете и местной прессе. Зачастую они расклеивают их на телефонных будках и остановках общественного транспорта, оставляют в подъездах или у входных дверей и устанавливают контакты с домовладельцами, получившими предупреждения от банков об изъятии имущества. Иногда их деятельность ориентирована на определенные религиозные и этнические группы.