Находить финансирование для бизнеса и инвестирования в последнее время стало труднее. Банки и финансовые компании выдвигают к заемщикам больше требований, а условия кредитования становятся все хуже. Частные кредиторы и инвесторы тоже проявляют повышенную осторожность и ужесточают требования. Что делать в таких условиях женщине-предпринимателю?
Часто говорят, что для получения финансирования надо уметь продать идею. Это одно из важных качеств любого предпринимателя. Если вам необходимо найти деньги, надо понимать, что вы продаете. Другими словами, нужно знать, чего ждут от вас кредиторы и инвесторы.
Независимо от того, для чего требуются деньги – для открытия или расширения бизнеса, приобретения недвижимости или управления ею, решение проблемы сводится к четырем факторам:
1. Проект
2. Партнеры
3. Условия финансирования
4. Управление
Четко и уверенно ответьте инвесторам на все вопросы по этим четырем пунктам, и они, скорее всего, поддержат вас. Если вы продемонстрируете потенциальным кредиторам и инвесторам, что все четыре компонента находятся под вашим контролем, то продать им идею не составит труда и вы привлечете даже больше денег, чем рассчитывали.
Впервые собирая деньги на свой бизнес-проект, я еще не знала об этих четырех факторах, поэтому многие данные для моих презентаций брались попросту с потолка. Заставить потенциальных инвесторов поверить в мою идею было очень трудно, потому что я, во-первых, не знала, чего они хотят от меня, а во-вторых, полагалась главным образом на свою силу убеждения, а не на здравый предпринимательский смысл.
Но, хотя это и было трудно, я все же смогла собрать четверть миллиона долларов с десяти инвесторов. В конечном итоге каждый из них получил свои деньги назад с хорошей прибылью.
Сегодня, когда мы собираем деньги или когда людям требуются деньги от нас, мы прибегаем к более эффективным процессам, которые приводят к лучшим результатам.
Если говорить в самом общем виде, то в любой сделке инвесторов интересует только надежный возврат вложенных денег с прибылью. Если я дам вам Х долларов, то сколько денег получу обратно и когда это произойдет? Все остальное их не волнует.
Примечание. Говоря об инвесторах и кредиторах, я имею в виду банки, финансовые компании, другие учреждения и частных лиц, к которым вы обращаетесь за деньгами. И все они подходят к вам с одними и теми же критериями.
Презентация не должна быть слишком долгой или сложной. Ее содержание зависит от сферы бизнеса и объекта инвестирования. Обычно короткая презентация без излишних отступлений создает у слушателей впечатление, что выступающий уверен в себе, знает, чего хотят инвесторы, и отвечает за свои слова.
Рассмотрим все четыре упомянутых фактора.
• Что собой представляет проект, для которого вы собираете капитал у кредиторов и инвесторов?
• Если речь идет о бизнесе, то в чем конкретно он заключается?
• В чем состоит уникальность вашего бизнеса по сравнению с другими в данной отрасли?
• Какие особенности вашего бизнеса могут убедить инвесторов в его надежности?
• Какие его факторы способны обеспечить успех?
Выражайтесь просто и лаконично. Ваши слова должны быть основаны на реальности.
• Кто входит в число ключевых партнеров, стоящих за проектом?
• Кто отвечает за взаимодействие между ними?
• Каким опытом располагают партнеры?
• Каков перечень их прошлых достижений?
Поставьте себя на место инвесторов. В какой музыкальный проект вы охотнее вложили бы деньги: в тот, в котором участвует Пол Маккартни, или в тот, в котором участвует Майк Тайсон? Какую новую компанию, производящую средства для ухода за кожей, вы согласились бы финансировать: ту, за которой стоит Мэри Кей, или ту, за которой стоит Линдси Лохан? Здесь не надо долго думать. Достаточно обычного здравого смысла.
Опыт, который партнеры вкладывают в проект, убеждает инвесторов больше, чем многие другие факторы.
Покажите инвесторам реальные цифры. Конечно, начинающим бизнесменам сделать это труднее, потому что их показатели потенциальной доходности – это пока только расчеты, а не реальность. Но и это препятствие можно преодолеть. Продемонстрируйте во всех деталях, за счет чего планируемый вами бизнес или инвестиция могут принести прибыль.
Будьте реалистом. Инвесторы не любят, когда перед ними рисуют радужные картины, основанные на лучшем из возможных сценариев. Они хотят видеть реальную перспективу, включая проблемы и препятствия, стоящие на пути. А проблемы возникают в каждом бизнесе. Попытки представить дело так, будто у вас не будет трудностей, демонстрируют лишь ваш непрофессионализм.
• Какую сумму вы намереваетесь собрать в конечном итоге?
• Каковы источники поступления денег?
• Какую долю в финансировании занимают частные лица, банки, пенсионные фонды, правительственные программы?
• На каких условиях выделяются средства?
Предположим, ко мне обращается заемщик и просит дать деньги на 20 процентов от предоплаты за покупку многоквартирного дома. Остальные 80 процентов, по его словам, выделяет надежный банк. Какие условия выделения банковского кредита на 80 процентов предоплаты будут более привлекательными с моей точки зрения как инвестора: под низкий процент с перспективой рефинансирования через два года или под более высокий процент, но по фиксированной ставке и на 25 лет? Первый вариант содержит больше факторов риска, а во втором значительно меньше потенциальных сюрпризов.
• Как вы собираетесь использовать собранные средства?
• Каким образом они будут распределяться?
Подсказка. Если выясняется, что какая-то часть собранных денег предназначена для оплаты личных текущих расходов предпринимателя, затевающего сделку, то для таких просителей моя дверь закрыта. Желающим получать зарплату следует наняться на работу.
И разумеется, вы должны ответить потенциальному инвестору еще на два ключевых вопроса:
• Как скоро я получу назад свои деньги?
• Какую прибыль я буду с этого иметь?
Таким образом, все вопросы, интересующие инвестора по данной теме, можно свести к одному: выгодно ли мне вкладывать деньги в это предприятие?
Говорят, что деньги приходят туда, где ими хорошо управляют. Я с этим согласна. Однако следует уделять внимание не только управлению, но и всем четырем компонентам.