Чем меньше недочетов с самого начала, тем успешнее будет старт. Когда грубых ошибок много, это сразу отразится на прибыли. Если вы открылись и, проработав месяц, все еще достаете деньги из собственного кармана, надо сразу искать, что где хромает. Не надо думать, что позже все наладится. Огромные минусы в отчете за месяц говорят только об одном – вам срочно надо «подлатать» свой бизнес. Чем больше клуб работает в убыток, тем сложнее наладить все процессы. Если клуб проработал в убыток год, то потребуется практически полная перестройка бизнеса с дополнительными денежными вливаниями.
Остановимся на основных ошибках, которые приводят не только к сокращению прибыли, но и к убыткам.
1. Неправильно подобранное помещение для клуба.
2. Неудачное зонирование помещения. (Об этом я подробно рассказала в начале книги.)
3. Неверное ценообразование. То есть цены для района, в котором находится детский клуб, неоправданно завышены. Народ просто не может себе позволить посещать ваш центр.
4. Отсутствие рекламы или слабая реклама. Например, у вас красивый сайт и вы старательно занимаетесь контекстной рекламой, но тексты написаны спустя рукава – они не могут донести клиентам абсолютно никакой полезной информации.
5. Неумение общаться с подчиненными. Вы набрали прекрасный коллектив, но сотрудники спустя время бегут из клуба как крысы с тонущего корабля. Почему? Скорее всего, вы неправильно с ними общаетесь. Вряд ли в вашем центре собрались сплошь безответственные и нерадивые педагоги. Все, кто сбежал, не увидели стабильности.
6. Неправильно набранные сотрудники. Грамотное проведение собеседования и отбор сотрудников – важнейшее дело, его нельзя делать наспех.
7. Плохое предложение для клиентов. Имеется в виду набор услуг. Не надо недооценивать подготовку к школе и обычные комплексные занятия. Предлагайте в первую очередь ходовые курсы, заработайте деньги, а потом пробуйте все то, о чем мечтали.
Обратите внимание, что среди ошибок я не выделяю открытие в несезон. Прошло время, и теперь я думаю совсем по-другому об этом. Конечно, «сезон/несезон» имеет значение, но не такое глобальное, как ему приписывают.
На сегодняшний день укрепилось такое мнение: детский клуб должен открываться либо в начале осени, либо в феврале. Связано это с пиком активности клиентов. Даже я сама несколько лет назад писала так: «Детский клуб открывать можно в любое время года, но есть два наиболее удачных сезона – начало осени и февраль. Начало осени успешно по определению – в сознании родителей осень ассоциируется с началом учебного года в образовательных учреждениях – детском саду, школе, колледже, институте, музыкальных школах. Поэтому сентябрь и октябрь – самые удачные месяцы для начала работы клуба».
Прошло несколько лет. За это время мы успели наработать опыт и, дав старт проекту «Все секреты детского клуба» (http://tvoyklub.ru), смогли оценить, как другие клубы открываются, зарабатывают деньги или, прогорая, закрываются. Надо сказать, что именно общение с коллегами по цеху помогло изменить точку зрения на время открытия детского центра.
1. Клуб удачно открывать перед летом. Почему? Потому что клиентов будет мало и можно спокойно потренироваться перед высоким сезоном (сентябрем). Май, июнь – время репетиций (вы пробуете себя в роли директора, педагоги обкатывают занятия). Если педагоги вам не подошли, то лето – оптимальное время для поиска новых сотрудников. Получается, что к сентябрю, когда клиенты повалят толпой, вы уже подготовлены, администратор знает всю работу наизусть, пакет услуг продуман до мелочей. Клуб чувствует себя уверенно и спокойно. Минус один – нужен запас денег на лето.
2. Второй удачный сезон – открытие в любой месяц осени. Понятно, что сентябрьские и октябрьские клиенты могут быть потеряны, если вы открываетесь в ноябре. Ставку теперь надо делать на Новый год и на февральский приток маленьких клиентов. Весь декабрь и до 10 января клуб, который несколько запоздало открылся, работает в режиме новогоднего центра развлечений. Масса мастер-классов (естественно, недорогих!), праздников и представлений позволят прорекламировать себя как центр развития и творческого досуга ребенка. Если все сделать правильно, то декабрь однозначно сразу станет прибыльным месяцем. И опять же идет тренировка перед высоким февральским сезоном.
У нас было так: открытие первого клуба состоялось в конце сентября 2008 года, второго – 14 сентября 2009 года. А в 2010 году мы открыли танцевальный клуб. Помещение в аренду получили только 4 сентября, хотя договор был подписан в июне и ремонт планировался в июле и августе. Но предыдущие арендаторы съезжать не хотели и все тянули… В результате с большим скандалом они были выселены 4 сентября – и мы получили помещение, требующее не косметического ремонта, а капитального (необходимо было вставить окна, двери, постелить правильный пол для танцев, заказать и установить станки, зеркала). 6 октября наши двери распахнулись для первых клиентов (правда, двери остались старыми – мы их доделали потом в течение двух недель). Реклама занятий шла весь сентябрь, и мы записывали всех желающих, объясняя, что откроемся в октябре и обязательно перезвоним. Часть клиентов, конечно, мы потеряли – кто-то не дождался и пошел в другой клуб, но в ноябре мы уже вышли на самоокупаемость – полученных денег хватало на аренду и зарплату педагогам.
Я всегда с уверенностью смогу сказать, что детский клуб – прибыльный бизнес, но важно построить его правильно. На самоокупаемость можно выйти уже в первый месяц работы, возврат инвестиций происходит обычно в течение полутора-двух лет. Сумма прибыли зависит от размера помещения и усилий руководителя клуба.
Бизнес должен приносить прибыль. Но что делать, если вы открыли детский клуб, а он так и не стал приносить денег? Мало того, ваш «новорожденный» каждый месяц потихоньку тянул деньги из семейного бюджета. До Нового года вам еще казалось, что со следующей недели выстроится очередь из клиентов, а слабенький ручеек денег наконец-то превратится в полноводную реку и все образуется…
Но новогодние хороводы остались позади, разноцветные шары давно разложены в коробки, а детей в клубе не прибыло. Перепробованы все средства рекламы, которые описаны в книгах и Интернете, вы в недоумении глядите на ребятню, гуляющую на детских площадках по соседству, и искренне не понимаете, почему они не идут в ваш замечательный клуб. Комнаты в центре пустуют и звенят тишиной…
Если ваш детский клуб убыточный или приносит совсем мало денег, то вы, скорее всего, допустили грубые ошибки, которые необходимо срочно исправить. Но пока вы делаете это, клуб может совсем зачахнуть. Нужны срочно деньги! А откуда их взять? Конечно, привлекая клиентов на те занятия, на которые они всегда охотно ходят, – на танцы!
Танцы – золотое дно детского клуба. Они способны вытянуть ваш развивающий центр из финансовой ямы в первый год работы. Для занятий необходим танцевальный зал, который надо оборудовать. Конечно, не каждый клуб может позволить себе выделить отдельное помещение для занятий хореографией, тем более что это помещение должно быть определенных размеров. Но танцевальный зал в утреннее время может использоваться и для других занятий – музыки, английского и т. д. У нас, например, по утрам там находится мини-сад.