Клиенты должны стать особой ценностью для руководителя детского клуба, и ему необходимо заботиться о совершенствовании программы лояльности.
Именно программа лояльности наряду с высоким качеством предоставления услуг способна защитить вас от утечки клиентов вместе с уходом педагога. Если на смену покинувшему вас специалисту придет мастер своего дела, а отношение останется прежним, то зачем клиенту уходить в другой клуб, где уровень комфорта может быть ниже?
В-третьих, надо быть очень внимательным к отношениям внутри коллектива. Подумайте, кто из ваших сотрудников может увести бизнес. Понизьте полномочия этого человека, ограничьте доступ к информации и постарайтесь предотвратить его свободное общение с сотрудниками.
В-четвертых, серьезно отнеситесь к вопросу хранения документов. Они не должны находиться в свободном доступе. В частности, не следует хранить методические разработки клуба в компьютере администратора. При открытом хранении договоров с поставщиками и обслуживающими организациями эти документы могут быть легко отксерокопированы.
В-пятых, не следует передавать в руки одного человека слишком много функций. Очень часто администратор становится вашей правой рукой – он делает закупки, ведет базу клиентов, выдает зарплату сотрудникам и координирует деятельность педагогов. Если администратор так много умеет, то почему же ему не открыть свой клуб!
В-шестых, постарайтесь создать такие условия для своих сотрудников, чтобы у них была серьезная личная заинтересованность в работе вашего детского клуба. Сделать это можно только с учетом личностных особенностей подчиненных. Также клуб должен все время развиваться, чтобы каждый сотрудник понимал: компания, в которой он работает, – это источник его дохода. Клиенты
приходят в этот клуб именно потому, что руководитель все время занимается его продвижением. Кроме того, руководитель создает комфортные условия труда для подчиненных и душевную атмосферу для клиентов.
В-седьмых, подумайте, как и за счет чего можно сделать ваш клуб действительно уникальным. Это будет особенность, воспроизвести которую очень сложно. В моем клубе такой изюминкой являются наши методические разработки, книги, изданные в «Ювенте». Мы всячески демонстрируем клиентам, что наш клуб профессионален как никакой другой!
Подводя итог, можно сказать следующее. Гарантией неувода для детского клуба станет постоянный рост и развитие, совершенствование всех бизнес-процессов и повышение ценности клуба для сотрудников и клиентов.
Открывая детский клуб, нужно обязательно подумать о его безопасности. Ведение предпринимательской деятельности, к сожалению, не обходится без многочисленных рисков. Но профилактические меры помогут избежать большинства проблем. Безопасность бизнеса предполагает не только выстраивание сложной системы противодействия уводу, но и изучение вопроса о том, в каких случаях ваш бизнес может столкнуться с угрозой, способной помешать его успешному поступательному развитию.
Вообще безопасность детского клуба как бизнеса состоит из разных зон, контроль за которыми должен осуществлять руководитель. Прежде чем перейти к их рассмотрению, я отдельно остановлюсь на безопасности покупки готового бизнеса, в частности детского клуба. Сегодня многие молодые предприниматели рассматривают вариант покупки готового детского клуба, в котором работает слаженная команда педагогов и клиенты не один год посещают любимые занятия. Безопасность бизнеса в данном случае начинается непосредственно с его покупки.
Мне нередко приходят письма от людей, которые просят совета по покупке готового детского клуба. Вот одно из них: «…Есть вариант покупки детского клуба на 180 м2. Клуб отработал год. Пошел второй год его работы. Интерьер приличный, аренда адекватна рынку. Разговор с владелицей дал понять, что бизнес нерентабельный. За первый год работы она получала всего 50 тысяч рублей в месяц! Причиной называет трудный первый год работы для любого клуба. По ее оценкам, в этом году будет 100–200 тысяч рублей в месяц. Ничем подтвердить данные предположения не в состоянии. На вопрос, что в итоге я покупаю (ибо по чистой прибыли это не бизнес), отвечает: “Ремонт, сайт, мебель, педагогический состав и т. д.”».
Очень важно понять мотивы владельца бизнеса, продающего свою компанию. Если продавец убеждает, что это прибыльное предприятие, а у него просто не хватает времени или он срочно уезжает за границу на ПМЖ, вас должен насторожить этот факт. Ведь понятно, что вряд ли кто-то решится продавать курицу, несущую золотые яйца. Если же у владельца имеются проблемы с квалифицированным персоналом, рекламой, маркетингом, правильной организацией деятельности и поэтому бизнес плохо развивается или попросту нерентабелен, то это уже ближе к действительности. В этом случае можно проанализировать ошибки и с учетом перспектив подойти к оценке и покупке бизнеса.
При знакомстве с детским клубом продавец должен вручить вам подробное описание бизнеса. В нем будет очерчена структура и финансовая модель – обычно предоставляется презентация бизнеса или так называемый инвестиционный меморандум.
Зачастую продавцы стараются поскорее получить задаток от покупателя. Надо помнить, что покупатель имеет право и без внесения задатка ознакомиться с основной документацией: учредительными и разрешительными документами, договором аренды с планом расположения, перечнем имущества и товарных остатков, прошлогодним балансом с отчетом о прибылях и убытках (обычно в виде приложений к инвестиционному меморандуму). При рассмотрении варианта покупки готового детского клуба необходимо обратить внимание на следующее.
Прежде всего следует изучить ту часть меморандума, которая посвящена бухгалтерской и управленческой отчетности компании за последние три года с расшифровками статей доходов и расходов.
В меморандуме обязательно должна быть глава о персонале с подробным описанием условий работы, дальнейших планов, указанием дат найма и т. д.
Все материальные активы, товарные остатки должны быть подробно расписаны по статьям по результатам последней инвентаризации.
Должны быть готовы юридические документы для совместной инвентаризации. По результатам совместной инвентаризации итоговая цена бизнеса может быть скорректирована!
Не должно быть никаких задолженностей, невыплаченных займов и прочих текущих обязательств. Если они есть, то требуется их подробное описание и учет в конечном ценообразовании.
Далее необходимо проанализировать составленный договор купли-продажи. В нем в числе прочего должны быть указаны: структура сделки (с максимально однозначным описанием), точки выхода из сделки с возвратом задатка, условия корректировки снижения цены, ответственность сторон. Если этого не будет, то покупатель может запросто оказаться в ситуации, из которой нет иного выхода, кроме как потерять денежные средства.
Ни в коем случае нельзя соглашаться с предложением оценить такой бизнес «на глазок». Если нет инвестиционного меморандума, перечня активов, отчетности, зато у продавца имеется явное желание подписать договор купли-продажи немедленно и получить задаток, то лучше повременить со сделкой.