Рассмотрим еще одно письмо Кена Дейка и отметим снова, как искусно он применяет психологический прием «окажите мне услугу». Несколько лет тому назад мистер Дейк был расстроен тем, что ему не удалось добиться от бизнесменов, подрядчиков и архитекторов ответов на свои письма, содержащие просьбу о присылке определенной информации.
В то время он получал ответов до одного процента адресатов. Два процента он считал бы весьма высоким, а три — исключительным. А десять процентов? Ну 10 % он бы приветствовал как чудо. Но приводимое ниже письмо вызвало почти 50 % откликов... В 5 раз больше, чем чудо. И каких ответов! Письма на двух страницах! Письма, полные дружеских советов и желания сотрудничать.
Вот это письмо. Вы увидите, что используемая психология — даже фразеология в некоторых местах — почти в точности такова, как и в вышеприведенном письме.
Когда вы будете его читать, прочитайте между строк, проанализируйте чувства человека, получившего это письмо. Постарайтесь сами сообразить, почему оно привело к результатам, в пять раз превышающим чудо.
«Джон Менвилл
22 Ист. 40-я стрит,
Нью-Йорк
мистеру Джону Доу.
217. Доу-стрит.
Доувиль, Нью-Джерси.
Дорогой мистер Доу!
Не поможете ли вы мне выйти из небольшого затруднения.
Около года назад я убедил нашу фирму, что архитекторы в первую очередь нуждаются в каталоге, в котором подробно описаны все строительные материалы, поставляемые фирмой, и указание, как они применяются при ремонте и перестройке домов.
В результате появился прилагаемый текст каталога — первый в своем роде.
Но выпущенный тираж оказался недостаточным, и когда я сообщил об этом президенту, он сказал, как говорят все президенты, что не будет возражать против второго издания, если я предоставлю ему доказательства целесообразности этого.
Естественно, я вынужден обратиться к вам за помощью, и поэтому беру на себя смелость обратиться к вам и к 42-м другим архитекторам различных районов страны с просьбой быть судьями в данном вопросе.
Для того, чтобы это не было обременительным для вас, привожу на обороте несколько простых вопросов. Вы сделаете мне личное одолжение, если ответите на них, добавите любые замечания, которые считаете нужным сделать, и бросите это письмо в запечатанном конверте в почтовый ящик.
Нет необходимости указывать, что это не налагает на вас никаких обязательств, предлагаю вам сказать, нужно ли прекратить издание каталога или его следует переиздать с исправлениями, опирающимися на ваши советы и опыт.
Во всяком случае, заверяю вас, что очень высоко ценю ваше сотрудничество. Благодарю вас!
Искренне ваш
Кен Дейк
Начальник отдела сбыта».
Хочу сделать одно предупреждение. Знаю из опыта, что прочитав это письмо, некоторые попытаются применить тот же опыт механически. Они попытаются сыграть на самолюбии адресата не с помощью искреннего подлинного признания его человеческой ценности, а с помощью лести и неискренности. И этот ход ни к чему не приведет.
Помните, что мы жаждем высокой оценки и признания и сделаем что угодно, чтобы добиться их. Но никто не хочет фальши. Никто не хочет лести.
Разрешите повторить: принципы, излагаемые в этой книге, окажутся действенными лишь в том случае, если будут исходить от чистого сердца. Я не предлагаю мешок трюков, а говорю о новом образе жизни.
Семьдесят пять лет тому назад французский император Наполеон III, племянник Наполеона Бонапарта, влюбился в Марию-Евгению-Августину-Игнасию де Монтихо, графиню Тобскую, самую красивую женщину в мире, и женился на ней. Его советники указывали, что она является всего-навсего дочерью незначительного испанского графа. Но Наполеон ответил: «Ну, и что же из этого!» Ее грация, ее юность, ее очарование, ее красота наполняли его божественным счастьем. Никогда священный огонь брака не пылал с большим жаром.
Но, увы, священное пламя вскоре затрепетало, жар остыл и превратился в пепел. Наполеон мог сделать Евгению Императрицей, но ничто во всей прекрасной Франции не могло — ни сила его любви, ни мощь его трона — не могли удержать ее от бесконечных нападок на него.
Терзаемая ревностью, пожираемая подозрительностью, она глумилась над его приказами, отказывала ему даже в видимости уединения. Она врывалась в его кабинет, когда он занимался государственными делами. Она прерывала его важнейшие совещания. Она отказывалась оставлять его одного, вечно опасаясь, что он будет встречаться с другой женщиной.
Часто она прибегала к своей сестре, жалуясь на своего мужа, сетуя, плача, упрекая его, угрожая. Врываясь в его кабинет, она поносила и упрекала его. Наполеон, владелец дюжины роскошных дворцов, император Франции, не мог найти уголка, где бы он мог остаться наедине с собой.
И чего Евгения достигла всем этим?
Вот ответ. Я цитирую захватывающую книгу И. Э. Рейнгарда «Наполеон и Евгения. Трагикомедия Империи».
«И вот нередко случалось, что по вечерам Наполеон, в мягкой шляпе, надвинутой на глаза, украдкой выходил из дворца через маленькую боковую калитку, в сопровождении одного из своих приближенных, и отправлялся к какой-нибудь прекрасной даме, действительно ожидавшей его, или просто бродил по улицам, проходя по таким местам, какие императоры встречают только в сказках, и дышал атмосферой несбывшихся желаний».
Вот к чему привели нападки Евгении. Верно, она сидела на французском троне. Верно, она была красивейшей женщиной мира. Но ни королевство, ни красота не могут сохранить в живых людях любовь среди ядовитых испарений придирок и нападок. Евгения могла бы поднять голос и стенать, как пророк Иова: «То, чего я больше всего боялась, обрушилось на меня». Обрушилось на нее? Она сама обрушила это на себя своею ревностью и своими придирками.
Из всех адских изобретений, когда-либо придуманных всеми дьяволами для разрушения любви, нападки и упреки — самые убийственные. Они действуют безотказно, как укусы королевской кобры, они всегда уничтожают, всегда убивают.
Жена графа Льва Толстого узнала об этом, когда уже было слишком поздно. Перед смертью она призналась своим дочерям: «Я виновата в смерти вашего отца». Дочери не отвечали. Обе они плакали. Они знали, что их мать говорит правду. Они знали, что она убила его своими вечными жалобами, постоянной критикой, вечными придирками.